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红木家具企业要敢于展会“秀”出来

木业新闻

 

2011年的中国红木家具行业可以说是喜忧参半,在经历了原材料一路上涨,到达“一木难求”的火热场面后,却迅速跌入“天价红木暴跌”、“白皮门事件”的冰窟窿。

在各种负面消息充斥的3月,第七届中国(广州)红木古典家具展览会在广州盛大开幕。在本届展会上,不乏年年红、红古轩、深发红木、美联傢俬等行业巨头,同时更有万盛宇红木、振宇红木、双洋红木等新锐企业。本届红木展得到了全国一线红木品牌企业和行业经销商的一致认可。对于继续扩大经销商渠道、完善企业市场化运作的红木家具企业来说,第七届红木展的举办可谓非常及时。

 

一、  红木家具企业缘何需要“秀”?

红木行业相对于家具、门窗、地板等行业来说,还不算成熟。行业内的展会、刊物、活动以及企业的品牌宣传意识都比较弱。而成熟的家具行业经验告诉我们:做现代企业,只有敢于做品牌,敢于“秀”出来的企业才能走得长远,才能基业长青。与家具行业动辄花千万请明星代言、投广告、做活动、搞促销、四处参展打品牌不同,红木家具行业企业仍然停留在“酒香不怕巷子深”的宣传推广阶段。这样的生存模式虽然说短时间内仍能保证企业正常经营,甚至在某些时间段出现“订单都做不完”的现象,但在日益激烈的竞争局面下,若企业一味固守自己的“温饱”观点、维持现态,而不去先于同行考虑到未来的红木家具行业经销商加盟的发展趋势,必将有一天会被超越和取代。因此,作为企业主,改变固有心态,敢于“秀”出来就显得尤为重要了。

 

二、  红木家具企业如何“秀”?

鉴于此,如何做“秀”便成为一个困扰很多红木家具企业主的问题。做“秀”就意味着有投入,就意味着有风险。那如何才能通过最节省的方式做“秀”,达到既节约成本,又实现做“秀”的目的呢?笔者综合分析了终端媒体投放、参加展会、口碑宣传、活动推广等多种宣传推广方式的优缺点,得出的结论是:参加行业专业展会不失为一条最便捷、最节省成本的推广方式。究其原因主要有以下几点:

1.参加展会的成本远低于电视等终端媒体的投放成本。

据笔者统计,最适合红木家具企业参展的展位面积在100200平方米。按照红木家具行业专业展会的一般收费标准,总体费用大概在7万~8万元。而投放十几秒的央视广告,费用则要高达几十万甚至上百万元。投入产出比可想而知。

2.参加展会比在其他宣传渠道推广的目的性更明确。

参加展会的主要目的主要有两个:招商加盟+现场销售。通过红木行业展会组委会在展前对大量各地经销商的组织邀请和展会所在地高端买家的宣传推广来看,到达展会现场参观洽谈的均为红木家具企业的准目标客户。而通过第七届中国红木古典家具展览会招到全国经销商、代理商以及找到合作伙伴的参展企业比比皆是。

据统计,该展会经过4天的展期,总计签约加盟商代理商数量超过260家。很多红木品牌参展企业更是发出“参展效果很好,以后你们办多少届,我就参加多少届”的感慨。而通过组委会组织的展会举办地所在地区实力高端买家到场采购,更是演绎得有声有色。很多高端消费者经过几天的展会“淘宝”,最终都满载而归。据统计,第七届中国红木古典家具展现场销售额超过1000万元。

3.参加展会达到的品牌效应最明显。

红木生产企业通过展会前的精心筹备、展会期间的精彩亮相、优惠的加盟政策以及良好的产品和服务,可以迅速达到提升企业品牌知名度、树立企业形象的目的。通过第六届、第七届两届展会的强势宣传推广,使全国的经销商和终端消费者熟悉了美联傢俬、深发红木、红古轩,更使人们认识了万盛宇红木、双洋红木、丰霖盛红木、泰祥傢俬、宜雅红木等,使这些平时都在行业内有知名度的企业脱去了高端的外衣,走入了寻常百姓的家中。

 

三、  红木家具企业怎么才能“秀”得漂亮?

每个行业企业参展都有其所在行业的特点和规定,而红木家具企业参展更有几个小诀窍:

1.巧选展位面积。

除像年年红、美联傢俬、深发红木此类大型企业需要特大型参展面积以外,经过笔者多年对红木企业参展的研究发现,红木家具企业展位面积一般不要超过200平方米。在100150平方米是最为合理的。一般在此面积范围内,能摆放下约710套红木家具。而参展企业可以结合企业自身产品的特点,选定710套不同档次、不同款式、不同材质的产品参展。基本上可以满足参展企业对于经销商加盟代理、高端买家及收藏爱好者现场采购的需求。

2.展位搭建装潢很重要。

根据展会组委会对现场参观经销商及高端买家的随机采访发现,参展企业展位的搭建装潢效果是影响加盟代理、现场销售的一个最重要因素。一个好的展位搭建不仅能体现企业的整体实力,更能体现企业对于经销商加盟后的品牌宣传推广支持力度。因为只有企业愿意投钱为品牌做宣传,经销商才能更好地进行产品销售。

同时,参展企业展位的搭建装潢效果也是对企业自身形象以及品味档次的最直接体现。只有把企业的特色通过展位搭建装潢的形式“秀”给经销商,才能使企业的品牌形象深深地烙印在人们的心中。

3.产品款式很重要。

有的参展企业为了彰显企业走高端路线的定位,过度地强调“精品”的品质。在展出产品方面,可谓全部是藏品级。虽然在企业品牌形象上有不小的提升作用,但更多的观众都是抱着“开开眼界”的心态参观其展位,这样不利于企业现场销售的成交以及参展成本的收支平衡。而有的企业则为了过度强调收回成本,仅选择以快销类产品为主,白白浪费了参展品牌展示的大好机会,到头来仅仅赚取了一个来回路费。

因此,参展企业如果参展,在展品的款式搭配以及产品价格配置上需要多花一些心思。既要有“藏品级”的高端产品作为镇位之宝,以彰显企业档次;又需要配有满足现场终端消费者采购需求的日常消费类产品,以保证企业参展成本的收支平衡。不至于出现“攒了多年钱,参展一次回到解放前”的现象,以保证企业的参展可持续性发展。

 

综上所述,参加红木家具行业专业展会,是当前红木家具企业品牌宣传、稳定销售业绩、树立企业形象的不二选择。而即将于93日在广州锦汉展览中心再次举办的第八届中国红木古典家具展览会,将是摆在全国红木家具生产企业主面前的一次良机。

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