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市场销售技巧

营销技巧

对于竞争激烈的销售市场,产品多样化,在销售的过程中,打质量之仗,打价格之仗,打服务之仗。想要打赢,就要掌握好市场销售技巧,那么营销技巧都有哪些内容呢?可参考以下资料:
  
  区域经理游走在厂家和经销商之间,遇到的问题千千万,面临尴尬是家常便饭。久而久之,炼就了“一笑而过”的境界。不过,有一个境况是无论如何不能“一笑了之”的,那就是遭遇到这样的窘态:面对陌生市场不知道该如何开展工作。很多时候,区域经理就是“一块砖,搬到哪里就在哪里安。”因为,领导的安排多是出于企业战略考虑,往往不能随你心愿,安排你去熟悉的地方“指点江山”。不过,即使去陌生的区域,你也不必担心。只要掌握工作中的“五艺”,并佐以合适的工作技巧,就可以达到“高强”,最终让你所辖市场的业绩依然会在短时间内迅速“蹿红”。
  
  一、工作效率初到陌生市场,似乎一切都“百废待兴”,区域经理很容易陷入无边的琐事中,从而失去思想与主张,下面就是五种常见的症状:
  
  1.每天都有做不完的事,但似乎做了也白做,看不到成绩,也没有成就感;
  
  2.总被工作牵着跑,而不是我在安排工作;
  
  3.我不知道哪件事更重要,好像每件都十万火急;
  
  4.我付出了很多,但业绩仍“水平如镜”;
  
  5.好多事情虽然安排了,但是执行人的健忘症比自己还厉害。
  
  问题到底出在哪里?原因往往来自以下四个方面:
  
  1.对自己的核心职责不清楚;
  
  2.发现关键问题的洞察力欠缺;
  
  3.缺乏统筹安排时间的技巧;
  
  4.性格上的弱点(不敢说不、不敢强势等)。
  
  凡事总有解决方法,针对上述问题,需要打开三个锦囊。
  
  其一,角色定位锦囊。明确自己的两个核心角色功能:
  
  一是发动机,做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范;
  
  二是参谋员,做好资讯搜集、分析预测、整理进言。
  
  一切工作围绕上述两个核心,自然不会迷失方向。
  
  其二,轻重缓急锦囊。轻重,反映事件的属性性质。与全局有关的为重,否则为轻,如新品上市是重;与战略战术有关的为重,否则为轻,如网路开发、竞争应对是重;与销售增长有关的为重,否则为轻,如分销服务、促销举措是重;具有多方关联性的为重,否则为轻,如冲货就是重。缓急,反映事件的时间性质。如冲货,属性为重,时间则缓;又如顾客投诉,即使小事,时间亦急。处理问题的优先顺序应该是:又重又急——只急不重——重而不急——其他。
  
  其三,计划锦囊。凡事预则立,不预则废。但预见不是目的,其真实的意图是根据预见做出应对安排安排就是计划。在我们的工作中,计划无处不在,但对绝大多数人而言,都是在服从别人的计划。优秀的区域经理应该善于制定自己的计划,因为“失算”胜,是运气,“得算”胜,是必然。另外,按照计划时间跨度的长短,要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。
  
  一个相对完整的月度工作计划中,至少包含以下四个方面的内容:
  
  一是打算做什么,达到什么目的;
  
  二是为什么这样做(计划的背景);
  
  三是具体措施及实施进度;
  
  四是监测手段。
  
  二、增长方向推动销售增长是区域经理的首要任务,更是核心中的核心。思路决定出路,无数事实证明,没有明确的方向,盲目地投入工作,眉毛胡子一把抓,必定事倍功半。那么,事情千头万绪,该从何抓起?以下是促进其核心增长的八个基本方向:
  
  1.提高老客户销量;
  
  2.开发新客户;
  
  3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜;
  
  4.增加重点区域投入,提高占有率;
  
  5.开发新产品;
  
  6.增加对现有客户的多品种分销力度;
  
  7.增加对某个单品的支持力度,以点带面;
  
  8.改进销售方法。上述每个方向都能获得增长,区域经理需要决定的是:在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。
  
  三、突破常态有时候,销售会陷入某种常态:客户稳定,销售稳定,没有异常情况,业绩不好不坏,自己也失去激情,一切按部就班。陷入常态的销售,看似风平浪静,实则暗含危机。因此,我们需要主动打破常态。
  
  突破常态有三个工具:
  
  工具一:基准法。确定一个比自身更高更强的对手,以其为基准,从各方面进行比较,寻找出差距,作为今后努力的方向。比较的内容要具体而广泛,如总量比较、单品量比较、市场占有率比较、销售结构比较、销售渠道比较、经销商比较、消费群比较、管理制度比较、组织结构比较、销售队伍比较、广告比较、促销比较、销售投入比较、产品的知名度和认知度与美誉度比较、铺货率比较、陈列面比较、存货周转率比较等等。
  
  工具二:超高目标法。给自己制定一个“不可能完成的任务”,在超常的压力下激发创造力。超高目标法的科学依据在于,创造力无处不在,但只有在打破顾忌(诸如荣誉、常规等)的情况下,才能最大限度地发挥出来。
  
  工具三:革命法。如果一切推倒重来,你将怎样做?大多数人都对一种假定确信不疑,即如果事情一开始就按自己的意愿去做,肯定能做得更好。革命法就是通过赋予这种想象空间,来寻找新的出路。平衡是短暂的,变化是永恒的。鲁迅先生说,不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡。所以,优秀的区域经理必须主动打破常态,向更高目标挑战,才能降低衰退的可能性,获得更多成长的可能性。
  
  四、发现危机危机总是在平静的表象下不动声色地酝酿和滋长,优秀的区域经理不应该听凭噩梦侵扰,如果能做到未雨绸缪,就能拒危机于门外。下面十个问题能够时刻提醒你防患于未然。
  
  1.销售曲线正在出现长线下跌的趋势吗?
  
  2.客户有异常情绪或异常举动吗?
  
  3.销售出现激增或骤减现象吗?
  
  4.出现客户拒卖现象吗?
  
  5.零售店存货周期正在变长吗?
  
  6.产品品种上柜率正越来越少吗?
  
  7.产品正在兴起新功能或新卖点吗?
  
  8.有引起关注的新品牌吗?
  
  9.消费群体结构正在发生变化吗?
  
  10.购物习惯、消费方式出现了新动向吗?如果这些问题是存在的,就需要你在最短时间内找到原因和对策,及早做好防范,或者根除。
  
  五、工具应用营销人员的整个职业生涯规划其实是很容易描述的,那就是总在发现问题和解决问题中度过每一天。因此,适当地掌握一些辨别问题的工具,是十分必要的。下面我简单介绍两个常用的工具:
  
  1.二八法则分析法二八法则认为,原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。即“总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。”优秀的区域经理就是要找出那影响80%结果的20%。在市场方面,应该分析出:如何以最大努力留住为公司提供80%利润的20%客户。在销售方面,应该找到:如何让销售员用20%的产品创造80%的销售额。以上两个都是实际的思考方法。应用二八法则的关键就是要深入内部,找到根源,而不是浮于表面。
  
  2.鱼骨图分析法就是利用线条,把问题和原因陈列出来,因其形状类似一条鱼骨而得名。运用鱼骨分析法有助于探寻问题的根本原因。鱼骨图分析法的要诀就是,确定问题类别,找出主要问题,提出解决方案。
  
  要符合以下两个原则:
  
  一是从主刺到小刺的思维。先找出最主要的问题,分析导致此问题的因素后,再逐层递推,分析导致各个小问题的因素,对最小的问题提出解决方案,从而使主要的问题得到解决。
  
  二是从小刺到主刺的思维。与从主刺到小刺的思维相反,从各小问题推到主要的问题。
  
  3.SWOT分析法Strengths(优势);Weaknesses(劣势);Opportunities(机会);Threats(威胁)。借助这个分析工具,可以帮助你清晰地把握全局,分析自己的资源方面的优势和劣势,把握环境提供的机会,防范可能存在的风险和威胁。
  
  4.5W2H法What(工作的内容和要达到的目的);Why(做这项工作的原因);Who(参加这项工作的具体人员和主要负责人);When(什么时间进行);Where(工作的地点);How(用什么方法进行);Howmuch(需要多少成本)。在实际工作中,如果能娴熟地使用这个工具,可以快速地理顺思路,并列出步骤,从而杜绝盲目化。
  
  5.时间象限法优先顺序=重要性×紧迫性。在时间安排上,应该权衡各种事情的优先顺序,对于工作要有前瞻性、秩序性和舒缓度。如果整天忙于做救火队员,那不光是被动的结果,更是工作的失败。

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