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销售故事心法很重要:好心态,好故事

天下商邦

曾经有一位销售人员,他在自己的“故事小组”中提问:“为什么我和所有人所讲的故事是一样的,但是客户好像听不到我的话,他们总是对我的销售故事置若罔闻。我努力尝试着想要影响他们,可是我感觉到我的影响力十分有限。”

  为了更好地找到问题症结所在,故事小组的成员请他将整个销售故事的情境重演一遍。通过现场演练,大家发现,尽管这位销售人员讲的是和大家一样的故事,可是他在讲故事时,身体却在不断地后退:他讲一小段故事,就会不自由主地往后退一步;再讲一小段故事,再退一步……问题的表症似乎被抓住了。故事小组请这位销售人员暂停了自己的故事。他们从小组中请另外一位销售人员来扮演这位一边讲故事一边往后退的销售人员,而请这位销售人员自己站在一旁观察自己是如何讲故事的。

  “咦,我为什么一直往后退呢?”旁观者清。果然这位销售人员很快就发现了问题。

  “那么这样做会给你的故事带来什么样不好的效果呢?”小组继续启迪他。

  “客户会觉得我对我们的商品和服务不是很有信心。而且我的举动似乎也会不断加大我和客户之间的心理距离,让客人觉得疏远、有距离。客人的情绪会不断从故事中抽离出来,被周围的东西所吸引。同时,我也不能通过手势、语速加强故事的效果。所以故事的传播效果就强差人意了。”销售人员自己归纳道。

  “那么,你是对自己的故事没有信心吗?还是对自己的商品信心不足?”销售小组更进一步地帮他分析自己的问题。

  “我在自己所从事销售行业已经超过五年了。所以,我对我们行业的现状、产品质量的好坏优劣十分了解。以前刚入行的时候,尽管我对我们商品在行业中的排行、质量都还不是很清楚,可当时初生牛犊不怕虎。反而特别敢闻敢干。当时也不懂得什么有效的销售技巧,见人就跟别人介绍我们的商品。奇就奇在那几年的业绩反而还不错,不比现在差。就凭着我的冲劲,进入现在的行业内的领头企业。有了更好的平台,我自认为这几年的进步还是很大的:通过培训和实操,我的销售技巧有了很大的提升;我对行业、对商品更了解了;尤其是商品的不足的部分。因为每次在回访老客户,甚至拜访新客户的时候,总是要收到一大堆抱怨:我们商品价格高过竞争对手啦、我们的服务不到位啦、我们的商品返修率高啦。久而久之,我在销售时就有强烈的担心。我害怕客户不能120%的满意。我担心公司的承诺不能兑现。我担心我们销售团队内部的抢单。我担心客户的回款问题……我知道这种心态不利于我的销售,可是我很难从根本上去遏制它。”

  这位销售人员分享完自己真实的想法后,他的故事小组沉默了。“我也常常有这种担心。”“我也是”……

  负面情绪好像感冒病毒一样快速地流传,小组成员其他成员也坦露了自己的真实担心。

 在道理上,我们销售人员都明白:要调动客户的情绪,首先要调动自己的情绪。好故事必须依赖于良性的肢体互动来加强故事的效果。但是,销售人员如何与客户达成有效的肢体互动呢?在销售人员和客户之间的距离究竟意味着什么?如何通过调整肢体互动有效地改变关系?

  “其实在这种情形下,我很难真正快速地捕捉到眼下的这位客户的需求是什么,进而对其需求设计或描述故事的。所以,我会不由自主地往后退。今天的观察,我想起其实有时候我还会无意识地把身体缩起来。可能在我的潜意识里,我希望跟客户保持安全距离。尽管从理性上,我也能认识到这种只停留在头脑层面的互动并不能让我和客户之间建立起长期友好的关系,客户也不会向我介绍新客户。可是,我也没有办法停止自己的担心。”

  “让我来分享一下自己的亲身经历吧。”小组里又有人发言了。不过这次的声音听起来洪亮干脆,似乎发言者对自己充满了信心——这样的声音很适合用来讲故事,让听故事的人觉得不知不觉也开朗愉快起来。

  “其实我以前的情况跟大家都差不多。经过了头一两年刚进入行业时的新鲜感,我发现我越来越多地看到商品的不足、服务的欠缺。那时候,我十分迷惘。我观察身边同业人员,发现他们也面临着和我同样的问题。他们有的转行去做后台服务,有的转去做行政了,也有的去做技术支持。后来,我去参加了一堂销售心态的培训课。其中一个故事对我启迪很大。既然我们小组的主题就是故事,那我就跟大家分享一下这个故事吧。我希望它能够给我们职业枯竭期带来一些不同的新鲜,打破无形的思维天花板。

  “传道士笃信上帝的存在,他们也相信自己的宗教是有助于任何人的。他们和战火一起,来到了不同的国家。在他们新来到的国家,没有人相信宗教。而由于战乱,人们对传教士充满了憎恨。他们觉得传教士和士兵一样,都是给他们带来不幸、死亡、痛苦的不祥之兆。传教士每天都去拜访当地的居民,向他们传授教义。

  砰、砰、砰。传教士敲第一家居民的门。

  ‘谁呀?’门里面有人问道。

  ‘我是传教士,我想向你介绍一下我们的宗教。’传教士回答。

  ‘你滚,你们都不是好人。你马上滚。’居民气愤地喝骂道。

  一家是这样,两家是这样,三家是这样……传教士在那个下午敲了八家人的门,全都是这样的反应。

  传教士会因为自己被拒绝而怀疑自己所笃信的宗教吗?他会想:咦,这么多人都不接受我的传道,难道我所信仰的宗教是有问题的吗?难道上帝真的不存在吗?

  不。他当然不会这样想。他只会相信自己的努力不够,他还可以更努力一些,他还有力量去帮助更多的人。

  结果,几年后,战争结束了。军队都撤离了当地。而传教士却永远地留了下来。他们坚持不懈地向当地人散播着宗教。后来,他们拥有了当地的教堂、当地的信徒……他们所信仰的宗教终于在当地落地生根,开花散叶了。

  “所以,我们要做自己相信的事。相信,才会发生。也许我们销售的商品并不是完美无缺的,也许我们的服务还可以进一步的提升,也许我们的竞争对手也在不断地进步。可是,我相信,只要有一天,我还选择销售这份工作,我就会尽全力去做好各项工作。这个认知,是我销售的根本。”

  讲故事的销售人员讲完了他的总结陈词,向在场所有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌来。

  只有当销售人员身心地投入在当下这刻的销售活动中,他真正相信自己的商品能为客户解决问题,他对自己和对客户的选择都充满了信心,他才能展现出最好、最专业、最亲和的销售风范,同时他才有可能针对眼前服务的客户选择最好的销售工具。如果销售人员对自己的商品没有信心、对自己的职业感到厌倦,他只是想通过销售故事来欺骗客户,赚取眼前的利润,那么,无论他掌握了多么好的故事技巧,他在潜意识也会通过无意识的肢体语言、语速、语调、面部表情等因素将他的秘密泄露给客户。

  所以,尽管我们在前面的章节中讨论了很多讲故事的技巧,而真正的好技巧其实是看起来没有技巧。大道无形、大象稀音。

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