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广告销售绝对小细节

营销管理

经过多年发展,中国企业已经实现了从人事管理向人力资源管理的转变;下一个阶段,具有战略意义的人才管理开始凸显重要性,中国企业将进入人才管理的阶段。在人力资源的外部环境上,一方面,中国不同行业间激烈的人才竞争使得企业在实施人才战略时必须考虑自身的实际条件与业务需求,度身定制;另一方面,国内外市场扩张、成本上涨、劳资纠纷等经营压力也让中国企业内部常见的管理随意性遇到严峻挑战,亟需科学化、系统化的人才管理

  对人力资源行业而言,这意味着挑战,更孕育着机遇!中国人力资源行业正在从弱小、分散走向规模化和成熟。在这个市场上,国内领先的服务商与外资巨头,老牌公司与新生力量之间正展开激烈搏杀。

  2011年以前,本土化、创新、并购、拓展、一直是人力资源市场的主旋律;从2011年开始,互联网技术、云计算以及社交网络,这些貌似与人力资源领域无关的新名词,开始出现在广大人力资源从业者的面前。

  针对2011年人力资源行业的发展趋势与特点,人力资源专家提出了六点预测:

  1. 人才测评行业将出现两极分化。人才测评公司将出现两极分化,一些公司会向人才评价、组织发展、领导力等方面的咨询转化,而另外一些则会拓展至提供招聘管理、360度反馈等更具有战略意义的人才管理软件。由于其业务的单一将很难满足市场需求,纯粹的人才测评公司将面临发展压力。目前,国内最大的人才测评公司北森,已经将产品线延伸至招聘管理、员工调查、360度评估反馈和员工继任等模块,形成了国内第一套一体化的人才管理平台。

  2. 云计算将改变人力资源软件的竞争格局。云计算一直是IT行业的热门名词,从2011年开始,它将推动人力资源软件市场的发展,甚至完成历史性的变革。租用式的人力资源软件将出现,而同时互联网的交互模式,也将彻底改变目前人力资源软件的实现形式。对于客户而言,这意味着以更低的总体拥有成本、以更便捷易用的方式,获得了更大的价值。领先的云计算公司八百客推出基于云计算的人力资源管理模块;北森也推出了自己的随需应变的人才管理在线平台,成为国内首创!

  3. 人才管理开始体现战略价值。金融危机、成本上涨、劳资纠纷等经营压力让优秀的HR在困难时机尽显英雄本色,人才管理服务企业的战略合作伙伴地位将获得前所未有的提升。国外的专项调查显示,有30%的企业愿意从核心业务主管(而非HR主管)中提拔HR高阶主管。对企业的HR主管而言,这不是好消息。他们必须扭转观念、提升能力,在战略层面如组织的诊断与规划咨询、360度评估、核心职位招聘与测评、人才继任等中高端专业化服务方面做出成绩;否则,恐怕难逃脱被边缘化的命运。

  4. 人力资源咨询将向人才管理咨询发展。在企业建立了基本的人力资源业务流程后,人力资源咨询将转向人才的选、用、育、留等人才管理咨询。而其中的素质模型、员工继任与发展、领导力将成为新的咨询热点。美世,DDI,韬睿惠悦等咨询公司已经在推出人才管理的咨询模块。

  彭小东老师在全国全各地做广告媒介行销培训时:彭小东老师认为广告销售的最终目的就是满足客户需求的全过程,也就是说你的媒介产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认,除媒介产品外,广告销售员在拜访客户中的一些小细节处理,对销售的成功率也有重要的影响。彭小东老师根据自己十多年的广告媒介行销成功经历总结为:实际上广告销售细节就是为满足客户被尊重的心理需求。彭小东老师认为以下几点非常重要:

  一.广告销售着装方案是“客户+1”

  广告销售人员西装革履公文包,能体现公司形象,在任何时候都是不错的选择,但有时候还是要看被拜访的对象,双方着装反差太大反而会使对方不自在,无形中拉开了双方的距离。如广告销售人员要拜访的客户在高尔夫球场或者其他非正式场合;前者在办公室当然要衬衫领带以表现你专业形象;后者休闲场合若同样着装则有些不妥,因为休闲场所就是休闲客户不可能讲究着装,如果你穿太好的衣服跑休闲场所,不要说与客户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘞。彭小东老师观点:最好的着装方案是“客户+1”,只比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重,又不会拉开双方的距离。

  二.广告销售永远比客户晚放下电话

  广告销售人员工作压力大时间也很宝贵,尤其在与较熟客户电话交谈时,很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句没等对方挂电话,啪就先挂上了,客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。也有些广告销售人员有好的习惯会说:“张总,没什么事我先挂了。”

  三.广告销售与客户交谈中不接电话

  广告销售人员什么都不多就是电话多,与客户交谈中没有电话好像不可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌,在接电话前会形式上请对方允许,一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你,对方在心底里泛起:“好像电话里的人比我更重要,为什么他会讲那么久”所以 广告销售人员在初次拜访或重要的拜访时,决不接电话。如实在打电话是重要人物,也要接了后迅速挂断,等会谈结束后再打过去。

  四.广告销售多说“我们”少说“我”

  广告销售人员在说“我们”时会让客户觉得我们是一家人,很亲近;你在为他考虑,如果说我就是对立面:

  五.请记住:随身携带记事本

  拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔;记下客户需求;答应客户要办的事情;下次拜访的时间;也包括自己的工作总结和体会,对广告销售人员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时,除了能鼓励客户更多说出他的需求外,一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生,你接下来的广告销售工作就不可能不顺利。

  六.保持相同的谈话方式

  这一点我们一些年轻的销售员可能不太注意,他们思路敏捷口若悬河,说话更是不分对象像开机关枪般快节奏,碰到客户是上年纪思路跟不上的,根本不知道你在说什么,容易引起客户反感。我们公司有一位善长广告销售的销售人员和优秀卓越的广告销售人员,此君既不是能说会道,但广告销售专业知识比较全面,所以他与广告主的策划总监都很有缘,而策划总监一般都是30岁左右的人,而此君对策划总监心理好像很有研究,每次与策划总监慢条斯理谈完后必有所得。最后策划总监成为我们的广告媒介产品的坚定的支持者;

  七.广告销售压力销售

  怎样才能在轻松的气氛中承受较少的压力完成更多的销售额,彭小东老师认为经常总结就是一个很好的方法。

  1、遵循自己的目的开始工作

  目的:帮助顾客尽快得到他们所需要的感受

 2、销售如何对待顾客

  (1)在销售之前

  a、我要想象人们获得了他们所想要的良好感受。然后.我也看到我获得了自已所想要的东西。

  b、我经常认真研究我所销售的产品有何特性和优点。

  c、我想象我看到了我所销售的产品的优点确实有助于他们获得他们所想要的良好感受。

  (2)在销售之时

  a、我以自已及用户所喜爱的购买方式进行销售。

  b、我问些有关“已有”和“需要”两方面的问题。

  c、这两者这间的差别就是问题所在之处。

  d、我不仅听,而且概要重复我所听到的。

  e、在提供我的产品、服务和建议时,应诚心诚意地为用户着想。

  f、当顾客看到他获得的是最大利益,而付出的是最小风险的时候,他将会与我成交。

  (3)在销售之后

  a、我经常保持与用户的联系,以确定他们对所购产品是否真正感到满意。

  b、如果发生了问题,就帮助他们解决。并从而加强我们彼此之间的关系。

  c、当顾客对他们所购买的产品有好感时,则请他们推荐其他顾客。

  3、销售如何对待自己

  (1)目标

  a、以250左右的字数把自己的目标写在单张纸上,并把它们看作如同真实的一样。

  b、花很短的时间对这些目标反复重读。

  c、每次查看目标时,都把目标作为已经达到来看待。

  (2)自我赞赏

  a、经常花点时间对自己的销售工作进行认可。

  b、抓紧自已集中精力去做正确的事。

  c、用自己完成的工作及自己的良好感受告慰于自己,并享受其中的乐趣。

  d、花一点时间去体会一下自己对所做工作的良好感受。

  e、鼓励自己以后还要这样坚持下去。

  (3)自我责备

  a、对自已的不合适行为进行责备。

  b、明确告诉自己哪柴事做得不妥。

  c、很好体会自己对已做或未做的行为所获得的感受。

  d、要牢记自己已不是过去的“我”了。

  e、相信自己是有价值的人,应能作出最佳行为。

  f、抛弃那些违背自己目的的行为,并回到我的目的上来。

  5. 人才招聘网站脱离血拼开始差异化。智联招聘与中华英才更换CEO后,将推出新的发展战略,中国三大招聘门户网站(智联、中华英才、前程无忧)将脱离同质化血拼的局面,并进入差异化竞争的阶段。留给二三线的招聘网站的机会将更少,这些网站的生存将更加艰难。

  6. 政府试水人力资源外包。我国建设人才强国的战略以及国家的各类政策扶持,从制度层面保证了中国人力资源服务企业广阔的发展前景。目前企业人力资源发展较为迅速,正在逐步的规范;相比较而言,其他领域的发展较为迟缓。政府中的人力资源有望逐步开始借鉴企业的做法,从人力资源服务部分外包着手,以最大化人才使用的效益,并减少政府的成本。

  人力资源能不能创造财富,能在多大程度上推进社会进步,取决于政策环境、市场环境和社会人文环境等众多的配套措施,更有赖于人力资源行业每位从业者的努力。创新一直是人力资源行业的灵魂。最近几年,得益于技术的发展与推动,人力资源行业的创新不断增多,内容日趋丰富。未来,这个趋势会延续下去,而且人力资源服务商的口碑、灵活性、可扩展性也将更重要。人力资源服务商提供的将不是一个合同或产品,而是解决方案、平台和服务!

  2011年势必是人力资源行业风起云涌的一年!市场也期待新的人力资源杀手级公司的出现!

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