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江西文港镇:毛笔的踌躇

天下商邦

即便成为中国毛笔的制造中心,占国内销售市场70%的江西文港,还是正在被制笔商人们抛弃,在这里,垄断没有带来利益,这里的故事告诉人们,毛笔不是能源,文港也不是中石油。

从传统中蜕变

  周鹏程是文港镇周坊村的一位笔商,上世纪90年代,周鹏程只身一人来到河北省兴隆县卖毛笔,走街串巷的路过众多画馆、书院、艺术馆,就是推销不出去自己精心做的毛笔,许多工艺美术大师都不接受、不认可江西毛笔,这对当时年轻的周是一次重大的打击。

  当周卖笔途经赤峰市时,发现笔店有一款北京李福寿的毛笔,无论是质量还是价格都堪称上乘之作。27元/支的卖价深深刺痛着周鹏程的心,按照当时的收入水平,27元买一支笔相当奢侈,而周所卖的毛笔当时只有几毛钱,价格相差之巨大,对于周来说,不啻是一次冲击颇大的洗礼。

  因为在其家乡——周坊村,人们世代以毛笔为生,小村庄人口不足2000人,但几乎家家户户都从事传统毛笔制作业。“制笔工艺已经传了上千年,现在却不被认可。”

  遭遇挫折后的周最后想通了,不能老抱着祖宗的观念做现代人的事,试过之后发现行不通,求新求变是毛笔在夹缝中求生存的基础。

  在过去,周坊村各家各户都有传统特色毛笔,大家互不侵扰,各做各的生意,又能在原料供应上给予帮助,互惠互利、精诚合作成为过去周坊村笔业兴盛的一大因素。现在,他们不得不根据市场千变万化的需求,开始调整毛笔的品种并开始激烈的竞争,什么赚钱做什么。

  与此同时,周在“笔生意”上的玩法,开始从传统到前卫的蜕变。

试笔

  “我的客户有80%以上都是国内的工艺美术大师,他们现在采购毛笔非常讲究,也很灵活,‘试笔’是他们验证毛笔好坏的标准。一旦毛笔得到大师的认可,今后生意就变得轻松和容易,我与许多大师都结下了友谊。”周鹏程告诉记者。

  “试笔”是笔商通过工艺美术大师的名气,进行营销的一种方式。目前,工艺美术大师已经不会统一由书画院采购毛笔,这些权力都已下发到个人手中,他们自主购买商家的毛笔。而像周鹏程等制笔商则抓住了一大批这样的工艺美术大师,成为其“御用”之笔,这也间接的为制笔商打开销路树立了口碑。

  据周介绍,浙江一位大师最近向他订购了几支特制毛笔,用于绘画。根据大师描述采购合适的原材料进行制作,这前前后后“试笔”不下三四次,样品依然没有让大师满意。不满意不代表周的毛笔做得不好,而是大师希望能在工艺上做改进,试出更好更适合绘画特制的毛笔。因此,周不断地在各地市场淘宝(改进毛笔的材料),同时将预估的成笔价格报给大师。

  “试笔是一项专业活动,只有通过笔头触感和经验来判断毛笔的好坏。一般人都没有这样的水平经验。但是就算是专业人士也有看走眼的时候。”周介绍,正是因为“试笔”有门槛,所以一旦被大师们“试笔”通过的产品,价格就会急速攀升。

笔庄

  除了“试笔”以外,文港制笔商们还通过笔庄来尝试进行毛笔的营销。

  在文港,大大小小的笔庄密集分布,一个只有几个人的小作坊,就是一座笔庄。周鹏程目前作坊只有六个工人,也号称笔庄。“笔庄不在于规模大小,而是在于名牌的力量。”周如此诠释。

  笔庄只不过是一个时髦的市场营销概念,实际上,其运作模式就是在集市上购买大量的制笔原料,甚至成品,随即贴上自己笔庄的品牌标签,再以笔庄的品牌优势推广出去。

  虽然运作过程简单,但是有名气的笔庄,所倒手的毛笔利润在50%以上。然而,由于始终受到毛笔市场太小的局限,并没有太大的原始积累。”周向记者坦陈。

  周的笔庄在文港小有名气,不单单是国内的人前来洽谈采购,日、韩两国的客户也是慕名而来,产品畅销。“这主要得助于周老师多年的制笔经验和商人操守,积累了一大批客户,都是回头客居多。”文港宣传干事孔先生告诉记者。

  “现在的问题是,传统笔庄正受到市场的打压,毛笔产量一直上不去,不是毛笔质量不好,也不是产业聚集问题,而是多年来毛笔市场萎缩的现状让文港自诩‘华夏笔都’黯然失色。”孔向记者进一步解释。以周鹏程的笔庄为例,没有一次客户订单过百,几十支都已经算的是大单了,如果工艺复杂,或许还要做十多天的时间,耗时、耗力可见一斑。

  “照这样做下去,通过毛笔这条路想发家致富,是非常难的,‘食之无味,弃之可惜’。”这是文港大多数毛笔商人的经验,无论是试笔,还是笔庄,都只不过是解决一时之需的手段而已,要想将制笔生意做大,文港人或许需要更多触及本质的思考和探索。

集体叛逃

  文港与温州有几分相似,人多田少。传说,自秦代开始,文港人就有家家户户做毛笔的传统,逐渐形成了“外出一担笔,回家一担皮”的经商模式,文港人祖祖辈辈有着闯荡市场的精神,甚至一些渺无人烟的地方都可以见到文港商人的身影。

  张印是文港新一代80后商人的代表,今年春节时他刚结婚成家,却要带着新婚妻子一同奔赴遥远的西藏拉萨了,因为那里有他这些年来一直打拼的事业。“妻子不理解我在拉萨打拼。”张向记者表示。

  由于自己酷爱绘画,因此大学主修平面设计。大学刚一毕业,张就来拉萨准备和他的姑父搞土建工程。一个偶然的机会,张印发现拉萨文具市场的利润比内地要大,所以开始关注笔生意。在张印看来,在西藏做文具生意,有几方面的优势:一是当地物资相对缺乏;二是市场竞争相对较小,发展空间巨大;三是拉萨物价偏高,甚至达到了北京、上海等大城市的水平。

  张印在拉萨正街上经营的文具店中,大多数毛笔的进货渠道都是来自于文港。据张介绍,目前在家他应该算第三代笔商,从祖父开始就从事笔业。弟弟妹妹也都在外地打拼,如果经营顺利,希望能将这一“帮带”延续下去。

  事实上,目前文港有一万多名毛笔流动大军走南闯北,捕捉信息,开设窗口,销售产品。据不完全统计,文港人在全国县级以上城市已开设以笔类为主的文化用品销售窗口5000多个,营销网络遍布全国各地,金属笔、毛笔在市场上占有比较大的份额。

  众多文港商人外出打拼,一方面是能够将文港的笔文化、产业优势传播出去,这是有利的一面,但不能忽视的是,制笔商人们也显露出了“集体叛逃”的趋势,这暴露出,文港要想成为真正的制笔基地,还有许多问题要克服。

  “文港地处内陆,交通优势不够明显。但最为重要的是,文港并没有其他地区政策优惠,加上税负过重,加重了当地企业的生存压力,要留住实体企业才是发展的必由之路。”一位笔业产业人士告诉记者。据他介绍,许多文港商人都外出投资兴业,在本地建厂做实业的商人并不是很多,形成规模也是寥寥无几,许多都停留在作坊式生产,缺乏品牌意识。尽管温州、深圳等笔业发达地区大多数笔都是从文港引进,但是文港制笔没有自己的品牌,很难形成规模化、产业化经营模式。

  目前,文港文化用品企业已发展到3000多家,其中毛笔生产企业和作坊2100多家,钢笔、圆珠笔等1000多家。小作坊式传统工艺占据半壁江山,品牌优势难以形成规模化、产业化。

  许多稍有规模的商人,都选择外出投资兴业,而且多半是以代工为起点。不少文港人反思,难道最后留给文港的只是一个虚名?

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