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养肉鸽创业他们年入千万

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 这几天,江西省余干县白马乡的乳鸽卖到16元一只,这是历年来白马乡同期最高价,段兴生是肉鸽协会的销售员,就在他忙着装鸽子的时候,还不断接到客户电话。
  江西省余干县白马乡肉鸽协会 销售员段兴生:“我送到那里都是16元多,拿不到了,现在拿不到了,现在那个价拿不到了。”
  鸽子货源紧张,一些客户直接找到了养鸽户。
  余干县白马乡肉鸽养殖户王金基:“昨天晚上,就有外地的一个人,cye.com.cn打电话过来,他说在网上查到我的电话号码,让我送鸽子过去,我说我是养鸽子的,不会这里跑那里跑。”
  农户每售出一只肉鸽的利润就有5元钱,白马乡一些农户仅靠养鸽子一年也能挣个几十万。然而两年前,曾经有一场持续两个月的价格战,几乎使这里的养鸽户全军覆没。
  2005年6月,白马乡有养鸽户50多个,种鸽5万对,当时乳鸽的市场价格是11到12元一只,按这个价格,养上一棚一年就有三四万元的收入。但就在这个时候,养鸽户却互相之间较上了劲。
  余干县白马乡肉鸽养殖户陈朝禾:“你卖10元一只,他卖9元,8元。”
  当时,白马乡的乳鸽主要销到浙江和福建,因为受禽流感的影响,鸽子外运困难,附近又没有什么消费市场,一时间乳鸽销售陷入了混乱。被人们叫做“鸽司令”的李领模当时养了4000对种鸽,是当地最大养鸽户。而就是这个“鸽司令”那个时候也不得不一次次压价。
  余干县白马乡肉鸽协会理事长李领模:“你卖得出去我卖不出去肯定要堵气,堵气就降价,你9元一只卖得出去,我就卖8元一只,8.5元。”
  鸽价最后降到了8元,每卖一只要赔上5毛钱。而这摆明的亏本买卖,养鸽户不做都不行。
  记者:“乳鸽一般养多长时间?”
  余干县白马乡肉鸽养殖户徐明林:“我们差不多养20几天,23到25天。”
  记者:“8元一只不卖可不可以?”
  余干县白马乡肉鸽养殖户徐明林:“我们不卖不行啊,不卖就亏本,我们鸽子一天的成本都要两角钱一只,如果三天不卖我们就亏本五六角。”


  养的越多,赔的越多,两个月的时间白马乡就有10多个鸽子户卖掉了鸽场,另谋出路。这时,所有养鸽户心里都盼着价格回到正常,但就是没有人出面,最后,李领模决定出这个头。

  原来,他得知邓散心的女儿收养了一个孤儿,便为这个孩子量身定做了一个保险计划,邓散心果然很爽快地买了5份保险。保险的意义让邓散心略有体会,并鼓动她旗下的服务员们都为自己的孩子买保险,一时间保单纷纷向彭祖胜“砸”来。邓散心全家都是彭祖胜的客户,年缴保费高达二三十万。
  邓散心曾对他说:“小彭,像你这种农村出来的孩子靠自己闯到今天真是不容易。别人说你把保险卖给我从中谋取了很多利润,你看你整天辛苦地在外头跑,不赚钱的话干吗去做这行呢?就像来我这里消费的每位客人一样,我不赚你的钱,为什么要为你服务呢?” 邓散心的大义与睿智让彭祖胜敬佩不已,她的慷慨也让彭祖胜大为感动,他深有体会地说:“很多客户买保险,并不是他完全相信保险,而是信任卖保险的这个人。所以,我很感谢她对我的这份信任。” 彭祖胜将这份恩情铭记于心,每每谈起邓散心总是心怀感恩,感慨万千。
  彭祖胜“不以物喜,不以己悲”的淡泊心态,赢得了尊重与相信。在压力不断的竞争中,多了几分从容和韧气,他已做好了以万变应万变的准备。
能屈能伸 泪洒宜昌
  作为泰康在全国的第一个中心支公司——宜昌,其具有划时代的历史意义。对于“中心支公司”这个新概念,当时在泰康还是一个空白。
  2001年4月,在毫无前例可参考的情况下,彭祖胜只身一人前往宜昌进行筹备。当分公司下达宜昌全年业绩目标780万、人力目标350人时候,彭祖胜当即表态:“这个目标我三个月完成!如果完不成,不需要别人撤我的职,我自己背着行李回武汉!”在一片唏嘘声中,他踏上了征途……
  
他并未因势单力薄而沮丧,反而觉得这正是个任由自我“挥舞”的好机会,按照他对宜昌市场的理解和整体规划的思路开始行动。
  彭祖胜在宜昌市招兵买马、引进人才。同时借助媒体的力量进行宣传,又召开了大型的前瞻报告会,引起了社会的强烈反响。前来应聘者接近两千人,声势浩大前所未有,在宜昌掀起了狂热的“泰康风”,经过四天的严格筛选,录取了1200名有志之士,彭祖胜将开始对他们进行严格全封闭的准军事化培训。
  在当时没有既有经验的情况下,彭祖胜依然乐观坚强。他的一举一动,包括每一个细节,都是那么纯朴,那么认真。他有一颗善良的心,往往是有事必理,有求必应。但又有谁能理解他为别人办每一件事时所付出代价,每当看到别人感激的目光他就会用慈祥的欢笑掩饰自己操劳过度的神情。他认定的事,不管有多困难,他愿意去做,去承受,从无怨言,从不退却。而他还经常审视自己,惟恐做得不够,做得不好,他没有对生活产生过怀疑,没有对生活表示埋怨。他凭自己的爱心,凭自己的直觉,坚持用自己的方式做人,去生活,去全身心地帮助别人。他没有耀眼的荣誉,也没有富丽的桂冠。他把每一次挑战,每一个转折,都看作是锻炼自己的机会。
  在朋友们的大力支持下,培训顺利地坚持了三个多月,虽然每天都和大家一起吃着盒饭,彭祖胜仍旧开怀大笑。这笑声中渗透着多少汗水与艰辛,这几个月中大家全部都是靠着一种信念、一种对的信任支撑着,也对他的豪迈气度极其敬佩。他豪爽的性格导致了他经常不修边幅,而使很多人将他办公室里一名工作人员错认成了彭祖胜,所以经常闹出很多笑话,这些记忆都令他终生难忘……
  当彭祖胜从传真机中抽出中国保监会审批泰康宜昌公司的批文时,那一晚,他彻夜未眠。2001年3月28日,彭祖胜在召开业务主管工作会议上说:“今天,我一定要办到营业执照,4月1日,一定要开业!”按规定批文原件三天之内到不了,凭一张传真件更怕难上加难。他大手一挥,握紧拳头说:“一千多人,已耗费了几个月没拿到一分钱,再不开业,我对不起大家!就是跪,我也要再今明两天从工商局‘跪’来执照。”大家无不感动。
  在彭祖胜的执着坚持下,工商局既无奈又感动,破例为他办理了营业执照。3月29日那天,彭祖胜手捧营业执照,热泪盈眶。久久地望着与他共同走过日日夜夜的一千多名熟悉的面孔,深深地一鞠躬。
  拿到“上方宝剑”,彭祖胜和他带领的队伍迅速渗入到宜昌市场,当月业绩达到500多万,震惊了整个泰康系统。截至2001年7月16日,宜昌中支完成保费1200多万,这个数字让同业刮目相看,惊叹不已。而真正地惊人之处并不仅仅是三个月就完成了既定目标,而是与宜昌同时开业的省级分公司所做到的业绩远远低于“1200万”这个数字。
彭祖胜思索着前行,用其独有的前瞻性眼光和战略思想,将在泰康的第一家中支管理的红红火火,宜昌也为整个泰康建设中心支公司的蓝本和教科书给予了很大的参考意见,也为“三线决胜”的战略起了决定性的作用。
  他认为,宜昌是一个有梦想和幻想的地方,只要你有好的创意,都可以大胆去尝试。它让你成为一个梦想家的同时,也是一个实践者。宜昌还是个自由的空间,在这里会有很强的成就感和荣誉感,因为,自己在这里见证了一座城市从新生到成长的历程……
  
独闯云南 铸就辉煌
  行走是一种姿态,彭祖胜是个大智若愚的人,几乎没有一句多余的话,仿佛武侠中的人物:一、决断迅速;二、想做大事;三、能按自己想法做事。
  正像弗兰克所说的那样:“有能力达到崇高精神境界的人,实在寥寥无几。然而,只要一个实例,就足以证明人的内在力量,可使人超越于外在的命运。这种人,并非只有集中营里才有。在世界各地,人处处都面对着命运的挑战,面对着经由痛苦而获得成就的机会。” 彭祖胜就是这样的人。
  在中国保险行业的地图上,云南一隅并非兵家必争之地。这个地处祖国西南边陲,境内少数民族众多的城市,与沿海城市相比,不论是人均收入、保险知识普及或是保险深度密度等诸多条件,云南省都远远落后,然而这些并没有阻碍彭祖胜前行的脚步,“非洲卖鞋”的故事正是最好的启示。
  2001年12月11日,彭祖胜单枪匹马挥戈云南,行李箱里只有两样东西:5万块现金和一纸保监会同意泰康筹建昆明分公司的批文。“到云南的第一天,人生地不熟,我仿佛觉得自己是站在悬崖边上。我选择往下跳,为了不摔死,我一定要长出一对翅膀。这样,我不但能够活着,还能飞得更高。” 彭祖胜暗自下决心一定要把云南这座人人都不看好的市场做到第一。
  彭祖胜去了昆明发行量最大的《春城晚报》,200字的广告牵一发而动全身,先是写字楼业主、家具商的洽谈电话,接着是同城保险公司问候电话,然后是昆明各大媒体约访电话……一波接着一波,让彭祖胜应接不暇,这个不到十分之一版面的广告搅动了昆明保险业:泰康来了!
  在昆明,彭祖胜论说保险,整个会堂座无虚席,过道上密密麻麻的站满了人,其中不乏有三四年工作经验的同业,泰康昆分借此一举招聘到了满意的人才。而彭祖胜则笑称:这是一计二用了。
  
泰康昆明分公司尚未开业就已经十分抢眼。彭祖胜叩开了云南的大门,但云贵高原也给他了一个小小的见面礼:连续三个多月的高原反应让这个湖北佬吃尽苦头,在发烧呕吐中,彭祖胜依旧把泰康昆明后续措施有条不紊的推入炮膛,引发了云南保险业一系列的震动……
  彭祖胜正如乙鞋商,他分析云南市场的特点因地制宜,做了详尽的部署。与其他保险公司不同,彭祖胜采用“兵团作战”战术。在各州市每新建一个中心支公司,昆明分公司都用人力、财力、物力加以支援,以使每个中心支公司迅速发展并快速在当地占领市场,彭祖胜将之形容为“农村包围城市”。他常说:“什么是资源?市场就是最大的资源。什么是品牌?实力就是最好的品牌。达成目标是重要的,但做正确的事更重要。”
仅一年时间,他筹建了昆明本部及四家中支,当年云南在泰康同期筹建12家分公司里面遥遥领先的成为第一名,2003年在全国整个泰康系统位居第三位,以迅雷不及掩耳之势极速扩张泰康的营销网络。
 
 在筹备宜昌中支到担任昆明分公司总经理前后一年间,彭祖胜负责筹备一个地市级的中心支公司和一个省级的分公司,拿起宜昌和云南的工商执照对比,这“前无古人,后无来者”的现象,也只有彭大将军才能创造出来的。

“进了泰康的门,一定是泰康的人,泰康的人首先是认同和融入泰康文化的人。花上几十万培训三个月,然后让他们激动起来,让他们有泰康的激情。”彭祖胜的移山法术就是这样。彭祖胜的特点就是一个‘快’字,快速地建立新机构、快速培养人才、快速发展业务。仅两年多时间,泰康人寿昆明分公司除昆明本部外,已在全省建立了13个中心支公司,营销员增至7000多人,创造了云南保险机构发展速度之最。公司业务以个险为中心,团体保险、银行保险为两翼,也仅用一年时间就取得了让云南保险业同行震惊的业绩,使“泰康人寿”在云南一炮打响,稳稳地在云南站稳脚跟。
  彭祖胜的“与众不同”当然不是孤注一掷,也不是为了标新立异,而是经过自己精算与评估之后的新思维与新策略。敢做“与众不同”的决定,既具风险、也具高回收。他是要与竞争对手拉开距离,最重要的是他勇敢地放弃了稳健的“me too”策略。作为一个企业领袖,“敢”与“不敢”之间,常常决定了“卓越”或者“平庸”。
  他常说:“我喜欢做‘与众不同’的事情,因为我很懒惰。做从来没有人做过的事,就没有与人一较高下的压力,更可以随意地发挥自己。”这是他的自我调侃。事实上,彭祖胜喜欢做与众不同的事情,不是因为他懒惰,而是因为他有远见。
  2004年4月8日,彭祖胜策划了泰康保险史上最成功的“世纪圣典”高峰会议。在这光环的背后,他还来不及享受,4月19日,又将他推向了另一个更加艰巨更具困境的市场,挟带恢宏大志,以势不可挡的力量“杀”进了广东……
  他从不去想是否能够成功,既然选择了远方,便只顾风雨兼程;他也不去想身后会不会袭来寒风冷雨,既然目标是地平线,留给世界的只能是背影。
  然而,时间能够让人忘记,也能够让人铭记。在彭祖胜离开云南半年后,依然被云南省的新闻媒体推选为“2004云南十大财经风云人物”候选人。彭祖胜,并不曾被遗忘,也不会被遗忘……
  回归培训 镇守广东
  广东一直是兵家必争之地,但也是各家保险公司老总最“头疼”的市场,从前几年广州分公司老总频频换帅就可以看出,广东保险市场竞争之激烈。
  与内地相比而言,广州保险市场开放较早,竞争主体较多,是一个比较成熟的市场,市民的保险意识比较强。但是,相对于香港、台湾等地区,还是一个比较初级的市场,市场潜力特别大,竞争的激烈程度也远远不够。
  2004年4月19日,彭祖胜含着对云南泰康的依依不舍之情,走马调任广东分公司总经理。此时,广东泰康在市场上的业绩和品牌与广东的经济地位并不相称,彭祖胜看到如此环境,竟当即设立了一个巨大的目标,完成董事长交给他的重任,让广东来守住泰康的“南大门”。
“新建一个市场易,改造一个市场难。”这是保险界人人都知晓的道理。很多人都认为彭祖胜是天方夜谭,痴人说梦。更多人认为他自不量力,“一个内地人凭什么来领导我们广东?……在广东干不了一年就要滚蛋!……彭祖胜来广东就是要换掉所有的人……”流言蜚语满天飞,在很多人不了解的情况下,原广州泰康的队伍纷纷自动解体。
  面对一个团队人员迅速流失,市场环境如此特殊的局面和压力,彭祖胜思想备受煎熬,彻夜辗转难眠,他处在了一个从未有过的极其混乱状态。对于空穴来风的谣言,他选择了沉默,从不做任何解释,一心只想着怎样把大广东这个市场做大做强,如何整合团队的思想,如何让泰康的文化在广东这个市场里得到传承。将军就是将军,经过五一长假的深思熟虑后,彭祖胜作出了一个很绝对但又不得不做的决定——“回归培训”。
  “回归培训”到底意味着什么?它是不是真的将为广东泰康带来革命性的变化?还是仅仅只是彭祖胜个人的创意?
  整整三个月的时间,广东泰康从本部到中支,不分职务高低,大家均按军队建制被编排入班,进驻军队营房体验“普通一兵”的生活,包括分公司的几个副总都成为了“战士”。从站姿座姿、队列训练、正步、跑步、紧急集合……,从新人培训到组训的培养,彭祖胜抛弃了原广东泰康的传统制度,进行了“二次创业”。
  顺利结训了的仍然是“彭大将军”团队里的一分子,拒绝参加或者被退训了,统统地从团队里清除掉,彭祖胜下了非常大的决心。历时两个多月,一共办了28期回归培训班,每一个班的开训,每一个班的第一堂课全部是彭祖胜亲自授课,强调业务发展、解决大家的思想问题。那是他最辛苦的一段时间,两个月跑了几千公里的路,经常上车就呼呼大睡,下车就打起十分精神讲课,穿着汗水透湿的衣衫又赶到下一个地点继续讲课,嗓子讲哑了也依然坚持着……
  彭祖胜认为这些都是很必要的,培训班对于纪律和团队精神有严格的要求,规范的行为可以使团队中的一员通过自律的过程慢慢达到“内化”的效果,达到统一思想,这正是“回归培训”的意义所在。
  人们常说:“一只狮子带领的一群绵羊可以打败一群绵羊率领的一群狮子。” 彭祖胜无疑是只强势的狮子。在“回归培训”结束的当月就做出了标准保费1800多万的业绩,业绩占了广东上半年的一半多,简直令人不敢想象。彭祖胜再接再厉第二个月又做了1000多万,整个广东团队的士气得到了极大的重整。在两年间,彭大将军带领军骑在广东成功筹建了8家中支机构,对于珠三角和非珠三角地区,他又因地制宜采取了不同的经营策略,将经济发达的珠三角定为最重要的市场,而广州本部处于核心地位,作为业务发展的重中之重。在广东保险市场中,泰康人寿广东分公司营销新契约标保在当地市场排名从2004年的第六位上升到目前的第四位,由泰康系统第十一位上升到第三位。
  不过,彭祖胜将营销业绩只看做是一个数据化的结果,营销的经营行为才是需要重点关注的过程。他认为,团队的建设比报表上枯燥的数字更重要。这两年来,他重点在于打造核心管理团队、塑造经营体系,通过对机构负责人队伍的调整、明星队伍的培养和组训讲师的培育,建立了一支高素质的讲师、组训队伍,营销服务部经理、外勤明星业务员和主管队伍,激发起了整个队伍的积极性和创造力。
  子曰:“为政以德,譬如北辰居其所而众星拱之。其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。”所以,只有“先之劳之”,并且“无倦”,才有资格成为团队的领袖。
 彭祖胜常常会感慨:我已经尽了最大努力了,成事不说,遂事不谏,既往不咎就行了。
  越是大成就的人,就越像一部优秀而卖座的电影电视剧:“从希望到失望,从迫在眉睫的崩溃,到鸿运亨通,到辉煌成功……”一切都巧妙地交织在一起,在每一个成功中,都埋藏着未来难以避免的不幸与艰辛,在每一个失败里,都包含着未来的成功机会。
  彭祖胜告诉我们,外貌、才智、金钱、职业、名望等对一个人的一生来说,都不算重要。因为这些因素只是给人设了一个起点,但他将走向什么样的终点,决定性的力量却不关乎这些。
  彭祖胜,在沧海中尽显赢家本色,展现出了一个领导人应当具备的精神和素质,也用实践向我们证明了:人生的天平上,勤奋、坚持、欲望、和善良终将显示出不可撼动的重量来,成长就是成功。假如没有这样的信念,我们就完了。我们每个人都有成就大善的能力,上帝也一定会说值得冒险把我们创造出来。
  我们每一个普通的人,都应该和他一样快乐地活着,以自身对生命独特的领悟、以对美和爱及永恒的坚守,成为夜幕上的星星,也成为世上的盐。

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