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销售洽谈的六个环节

营销技巧

 无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,然后有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意,这就是销售的最基本的六式。要想成为销售中的高手除了掌握以上基本六式,还需要掌握提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。

    一、收集情报

    销售收集资料如同作战时收集情报,千万不要忽略了这一步,最关键的和最重要的方法是从客户内部得到资料。具体分为四步:

    第一步:发展内线,内线就是客户内部认可我们的价值,愿意帮助我们的人。客户内部的人永远是掌握客户资料最多的,可以很清晰的得到相关产品的使用情况,客户的组织结构,关键客户的个人资料,竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。

    第二步:搜集个人资料,个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程,所有的一切都要一清二楚,甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。

    第三步:对客户的组织结构进行分析,从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。

    第四步:销售机会分析,它决定了销售是否能进入下一个阶段,如果没有销售机会就不要进入下一步,免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。通过问自己四个方面的问题来确定是否有销售机会:这个客户内部有销售机会吗?我们有产品和方案吗?我们能赢吗?值得赢吗?

    销售员就如同古代的战士一样,战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀,软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运。

    二、建立关系:

    收集完情报,下一步就该建立关系了。建立关系就像作战时的排兵布阵,谁负责攻哪个客户?怎么攻?怎么建立关系?都要确定下来。发现销售机会之后,就应该立即推进和客户的关系,但是要用尽量低的代价迅速地推进客户关系。

    第一阶段:认识和约见。认识之后通过约见、拜访,组织相关的销售活动,从而拉近和客户的关系;

    第二阶段:与客户近距离接触,通过沟通交流为取得信赖打下基础;

    第三阶段:取得信赖。用最少的时间和费用,组织和客户有关的活动,从而取得客户的信赖。客户信赖你只是表示他本人支持你,在采购中影响采购的往往有好几个人,在大订单中相关的客户甚至有几十个,你还要通过这个信赖你的客户透露资料,帮你穿针引线,这时候他就是你的同盟者了。所以你将客户发展到信赖还不够,还要善于适用他们。

    具体的方法都好掌握,最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。

三、挖掘需求:

    当建立信赖的关系之后,就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键,需求有表面和深层之分,客户采购的目标和愿望,才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候,就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了,这是解决方案。

    需求是一个五层次的树状结构,目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战,客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心现在需求,也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”

    案例:

    有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道:

    “这李子怎么样?”

    “我的李子又大又甜,特别好吃。”小贩回答。

    “老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道:“你的李子好吃吗?”

    “我这里是李子专卖,各种各样的李子都有。您要什么样的李子?”

    “我要买酸一点儿的。”

    “我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?”

    “来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛,又看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆非常抢眼,便问水果摊后的小贩:“你的李子多少钱一斤?”

    “您好,您问哪种李子?”

    “我要酸一点儿的。”

    “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的李子呢?”

    “我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。”

    “老太太,您对儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?”

    “我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴,便又买了一斤。

    小贩一边称李子一边继续问:“您知道孕妇最需要什么营养吗?”

    “不知道。”

    “孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?”

    “不清楚。”

    “猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,她一高兴,说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

    “是吗?好啊,那我就再来一斤猕猴桃。”

    “您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:“我每天都在这儿摆摊,水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的,您媳妇要是吃好了,您再来。”

    “行。”老太太被小贩说得高兴,提了水果边付账边应承着。

    四、竞争策略:

    客户采购时也是这样,绝不是只看某个指标,因此应该将采购指标引导到对自己有利的方面来。这就像打仗一样,自己一定要将竞争对手引导到对自己有利的战场上来,自己挖好碉堡布置好战线,占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界,无论你做得有多好,竞争对手只要比你好一点,你就会惨败。

    因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势,去巩固优势消除劣势。通过支持者巩固优势,将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细,都向他们讲透了。对于劣势的地方,自己都想出了应对方案,这样在评标的时候,自己的支持者都会跳出来,即使有反对者,自己也有了化解的方法。竞争无非是两种策略,首先是强化和巩固自己的优势,其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁,找到竞争对手的致命缺陷,然后发动致命一击。

五、赢取承诺:

    谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场,第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中,价格是核心的要素,因此价格是妥协和交换的核心。可是什么决定价格呢?决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等等,这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换,就可以得到满意的价格。

    案例:有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家,两个女儿都抢着要这个橘子,应该怎么办呢?想了好久没有好的办法,家庭主妇就一刀两半,

    一个女儿一半,两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿,这位主妇去小女儿的房间,发现女儿已经吃了橘子,躺在床上睡着了,橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间,又进了大女儿的房间,却发现大女儿躺在床上做面膜,橘子肉被剥出来放在桌子上,橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。所以,最合理的分法是将橘子皮给大女儿,将橘子肉给小女儿。

    六、跟进服务:

    经过前面五个步骤,合同是签了但是款还没有全部收回来,如果账款收不回来还不如不卖。在这个步骤里,就是要监控到货和实施的过程,确保客户满意度,并建立机制确保账款回收。除此之外,优质的售后服务必不可少。


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