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品牌代理

一、 战略指导思想:

    1、 企业要长期生存必须树立一个、甚至多个好品牌

    2、 特许经营不是单一的输出产品概念,而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念和管理模式),才能确保立足市场。总代理商(一级)非批发商,是总部企业文化二次输出的角色,是产品、品牌在该区域运作的统筹者。

    3、 有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补(加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补)。

    二、 目标规划:通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端,并且在经营运作中不断输出品牌文化,来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店,来达到品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。

    三、 战略方法的步骤与方式:

    1、 通过对市场的细化,按照各类行政区域的划分,首先确定省级品牌总代理(一级),并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场,然后有计划高效的发展市县级(二级)专卖网络,同时要让所发展的下线网络,有一个未来的发展空间。

    2、 根据产品定位及品牌定位,首先应在省会和地级市建立终端专卖店和专柜。

    3、 经营方式是指对所发展的下线进行统购分销,并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。

    第二章 总代理商的基本工作

    一、 建议以公司的形式来操作。

    二、 迅速建立总品牌总代理的营运机构(该机构建立要放到省会去运作)

    1、组织结构图:

    2、机构建设

    1)办公室:

    (可以设在写字间里,地点不拘,总面积不低于120m2 )

    A、人员组阁(参考):

    ①、 会计人员1人。最好懂电脑,主要工作为数字营业统计分析,并对仓库进、销、存管理进行监督。

    ②、 市场拓展1-2人。主要工作为拓展市场,并对市场进行管理,将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺,同时做好直营店、展厅的管理工作。

    ③、 业务课1人。认真分析本地区的市场特点,洞察本地区市场流行走向,准确向总部订购应季产品,并对总代理商、各终端店铺的物流进行跟踪、管理、分析。

    ④、 仓库3人。要保证仓库各种货品数据准确无误,货品进出有序。

    ⑤、 直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理,认真收集市场终端信息,并做好汇集、分析工作,规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段,实现营业目标。

    B)办公设备配置:

    ① 电话、传真:便于工作连络。

    ② 电脑:能上网,使于同总部关于图像同步传输,并对各种营业数据时行管理。

    ③ 财务账册报

    ④ 其它办公设备、用品。

    2) 形象厅:

    (可与办公室设在一起)

    A) 形象

    ① 按公司VI标准形象进行装修;

    ② 按本品牌专卖店标准陈列;

    ③ 按公司各阶段促销方案要求进行布置。

    B) 管理:

    由市场部经理管理。

    3)仓库:

    (最好与办公室保持一段距离,地点尽量保密,但要选择交通便利场地,并注意安全,面积不低于200m2)

    A 人员配置

    ① 主管:

    A将所有进仓的货品进行分类,分品种,分货架管理;

    B制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账;

    C保持环境清洁,无安全隐患;

    D按照市场部下达的客户订单配货;

    E配完货品将配货单送财务部批准后出货(特殊情况由总经理

    或授权人员批准。)

    ② 配货人员:

    A按照主管的配合指令准确配货。

    B将配好的货品装箱,暂不封箱。

    C将配货单交主管送财务部批准。

    D配货单为三联,一联财务做账,一联主管做仓管账,一联为

    出货单放在箱子中封口发给客户。

    E将货品发出。

    4) 直营店(形象店):

    (可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。形象店必须在

    当地商贸黄金地段,面积60m2以上,门面宽度6米以上,两个门面最佳。)

    A) 环境

    A其它品牌专卖店位置,分布情况

    B竞争品牌专卖店位置分布情况

    C选择品牌专卖店集中地,但尽量避免与竞争品牌为邻。

    D店铺高度、空间、店招视线效果

    E店铺结构、电力线路负载最高值

    F店铺物业所有权

    B) 经营管理

    A店铺营业员培训:营业技巧、礼仪、着装、服装基础

    B收银员培训:电脑操作、收款程序、数据管理

    C店铺仓管员培训:电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐

    目,货物摆放规范。

    C) 意义重大:

    A做为品牌总代理商的身份及实力象征;

    B作为招商的重要形象口,便于信息发布及加盟商就近考察。

    C作为商品利润的增长点。

    D作为市场终端销售人员的技能培训基地。

    E作为库存商品的处理卖场。

    F作为直接了解终端市场的信息来源。

    G做为累积实际经营经验,更有效地辅导加盟商。

    H有了直营店,这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。

    第三章 进行导入工作

    一、 总代理商要对该区域进行通盘分析:

    1、 本区域有多少个地市、县市(县)及分布情况;

    2、 按经济发展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场;

    3、 本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。

    4、 划分出适合我们进入的市场,并按计划逐步推广。

    5、 也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场。

    二、 制定建立市场网络的计划:

    1、 结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域

    进行市场拓展。

    2、 首先,规划出不同类型的市场,制定出市场战略。如:在当地选择若干重点城市,以特别的加盟方式,发展若干家上规模的专卖店,作为辐射该省份整个市场的支撑点,再利用这若干家成功的专卖店为板样,顺势向周边地区发展连锁加盟店。(思路方式:把这若干家店当成仓库也不错)

    3、 招商政策以面谈、实地考察考察为准。(提供4种招商参考政策,详细见下面"招商策略应用");

    4、 招商必备资料:

    ① 加盟手册

    ② 形象画册

    ③ 商品图册

    ④ 加盟合约

    5、 不同合作类型客户

    a、 买段经销类

    b、 逆向折扣类

    c、 阶段性押款销售类

    d、 零库存销售类

    6、 终端销售网点架设方式(参考):

    a、 对专卖市场终端采取统购分销的形式,采用灵活的招商策略,建立市场终端。

    b、 对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商,可向他重点介绍加盟专卖的优势,邀请其参观形象厅或专卖店,并加于循循善诱,促使其产生加盟的想法,再进一步跟踪及做思想工作,促使其建立起专卖店,商场专柜。

    c、 对于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场,要采取从专柜入手,再进行专卖店拓展这一思路展开工作。

    7、 利用各种招商渠道,发动各经销商参加专卖招商会,从中选择有

    实力,符合品牌运行条件的经销商,组建品牌运行销售通路。

    招商信息发布方式:

    a、 通过形象店正常营运,在形象店中发布招商信息;

    b、 通过当前有影响力的媒体(报纸、电视)发布;

    c、 要派专人到各地的商业一条街等地发布;

    d、 通过各大零售商场主管业务经理发布;

    e、 通过自身人际关系发布;

    f、 通过参加当地的各类服装展示会发布;

    g、 通过公司的订货会发布。

    8、 招商策略应用:(附:4个方案加盟合约)

    1) 合作类型--买断经销

    某品牌专卖店业主,有买断经验及抗风险意识,目前的生意收入稳定,计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。

    谈判技巧

    ① 高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点,如6折供货。

    ② 介绍我们的营销优势及产品优势着手。

    ③ 邀请他参观形象厅或旗舰店,并加予循循善诱,为客户树

    立起良好的品牌形象,促使其产生加盟的想法。

    ④ 当客户表示利润太低的时候,这是客户显示出签约前的一

    个信号。这时,总代理商可"谨慎"地降低扣点及保证金

    或年终返利方式,为成功合作打下良好的基础。

    2) 合作类型--逆向折扣。

    某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金,希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。

    谈判技巧

    (让利。前2个月按4折供货。)

    ▲ 2个月后客户营运状况:

    ① 若客户赢利了(除费用外有5000元盈余),再恢复扣点;

    ② 若客户持平了(除费用外盈亏1000元),继续按4折供货。

    ③ 若客户亏损了(除费用外亏损3000元),再降低折扣点,按3.5折供货。

    ▲ 工作要点:

    ① 心理准备:保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益 及意义都重要。

    ② 对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断,找出其经营的问题所在,并给于规范。

    ③ 认真分析客户的货品销售问题,确保畅销货品的供应。

    ④ 认真分析客户的费用支出,控制不必要的费用支出。

    ⑤ 制定促销方案,提请总公司企划支持。

    3) 合作类型-阶段性押款销售

    某客户手上有笔储蓄约20万元,想投资做服装生意,又担心没有做过服装生意,信心不足,无法承担投资风险。

    谈判技巧

    ▲ 前 2个月--支持期

    (要求客户预付将前2个月的铺货、补货款,前2个月所进的货品可全部退换。)

    ▲ 2个月后--扶持期

    ① 引导客户自行定货;

    ② 单款销售低于50%给予货品返贴。

    ③ 该滞销款要求客户以低价处理。

    4)合作类型--零库存销售

    某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面,对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限,却有一个非常好的铺面。

    谈判技巧

    a、 由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量(零售总价值)的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流动资金正常运转.

    b、 合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.

    c、 双方协定每月的7日、14日 、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须将公司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金.

    d、 由合作加盟商承担店铺的经营费用.

    e、 利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高销售利润.即由公司收取营业款的65%(特价品70%),合作加盟商的利益为35%(特价品30%).公司收到销售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品.

    f、 公司通知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.

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