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一个女人靠卤味烧腊赚到一百万

创业故事

一个曾为王茜赚了100多万元的卤味烧腊食品的配方,在2003年5月,导致了王茜和股东之间一场激烈争执。

    王茜:“情绪非常激烈,因为在一起创业,也不容易,再一起酸甜苦辣都一起感受,最终的目的都是为了赚钱,为了赢利。”

    合伙人周额:“长期和稳定的利润的话,你它丢掉的话,当时还是一下子难以接受的。”

    争执的焦点是,王茜要把公司卤味烧腊系列食品的技术配方,对加盟商全部公开。

    合伙人周飞:“把这个配方告诉客户以后,可以说对我们公司来说没有秘密可言。”

    王茜:“强烈要求,能不能够将这个料包公开化,让他们结合当地的市场,结合我们的特色,制作出当地人受欢迎的一些产品,反映强烈以后,我就动了这方面的想法。”

    卤味指的是经过水煮加入调料卤制的鸭脖子,酱肉,天府棒棒鸡等,烧腊指的是经过烧制烤制出来的熟食。王茜要公开的是制作卤味烧腊食品的8锅汤料的配方,有了这个配方,一般的人也能掌握卤味烧腊食品的制作技术,所制作的卤味烧腊食品将会超过500种。

    特级厨师徐光耀:“你比方说鸡翅,鸡头,翅中,鸡腿,鸡爪,包括全鸡,我放在头骨香汤里头,卤出来的就是头骨香卤鸡,那你说我要放在广东酱卤汤里头,卤出来是什么呢,它是广东酱鸡,酱鸡翅,所以它们是不同的,这八锅汤一个几何性的,这些材料从头做一遍,你算一算是几百种,不只是500种。”

    创业中国:“像这样的一般人能够做出来吗?”

    特级厨师徐光耀:“很好做,就是每个主方都是1、2、3,按号入座的,所以你学会,我们教你配方,怎么操作出来的味儿都是一样的,颜色都是一样的。”

    2003年5月,王茜和股东们一时争执不下,如果公开配方,当时每年30多万元的料包配送赚取的利润就没有了,以后她的专卖店若开得越多,料包配送利润损失的越大。王茜为什么要公开卤味烧腊食品的配方呢?这还得从2000年说起。

    2000年年初,王茜从湖北安陆农村来到武汉打工,一个只有高中学历的农家妹子能在武汉找到自己的立足之地吗?在逛菜市场的时候,当时风靡街头的爆烤鸭吸引了她的注意。

    王茜:“一些小摊子上面,买爆烤鸭排着的队伍有10几个人长长的队伍,每个摊位上面基本上看到这种景象,我就想既然这个爆烤鸭这么好做的话,那我要摆这么一个摊位的话,能不能赚钱呢。”

王茜花6000多元跟人学了爆烤鸭的制作方法,买了一个高压蒸炉,在武汉的一个居民小区摆起了摊位。

    王茜:“可以说隔着爆烤鸭10几米外就闻到那个香味,香味你闻了以后就真的不想走,你寻着那个香味就想过去看一看,想过去买一只尝一下。”

    爆烤鸭是现做现卖,由于是高温高压炸制,常常是满街飘香,10-12分钟就能出一锅。
    
    王茜的弟弟赵波:“最火暴的时候每天可以卖到400只到500只,平常也可以卖到100到200只,每只可以赚到10元钱。”

    王茜:“排队的人又多,站在炉子跟前又热,每天早上4、5点钟起床,去腌制,去蒸烤,所以基本上没有一点点心情想要尝一下了,差不多半年左右吧,赚了有十四五万元钱。”

    如此下去,王茜觉得赚钱只是迟早的事情,然而2000年10月,全国媒体曝光了爆烤鸭含有致癌成分的消息,所有的爆烤鸭生意一落千丈。

    王茜的弟弟赵波:“媒体曝光说爆烤鸭的用油反复炸制了以后,含有致癌物质,这样生意就没办法做下去了。”

    王茜:“媒体报道之后,武汉市基本上可以说这个爆烤鸭的摊子一下子销声匿迹了。”

    虽然爆烤鸭生意没法做了,但王茜觉得健康卫生的食品肯定有市场,但是武汉是一个美食之城,要想脱颖而出并不容易,因为有同乡在深圳开烧烤店赚钱的先例,在同乡的鼓动下,2000年底,王茜决定到深圳去试试运气。

    王茜:“像我们老家,做这些卤肉,做这些熟食,基本都会做,逢年过节做一些豆干,什么牛肉基本上都会做,只不过是口味的好坏而已,到深圳我看到熟食店生意都不错。”

    在深圳,王茜没有采取前店后厂的开店模式,因为那样店铺的面积大了,租金也会很高,在租金的压力下,试制卤味烧腊食品的心态将会变得非常迫切,成功的概率也就很小,于是她决定租民房作为制作配送车间。王茜一边聘请厨师,一边搜集一些地方名小吃中卤味烧腊食品的做法,在半年多的时间里,她陆续作了1万多元的各类卤味烧腊食品,送给周围居民免费品尝。

    王茜:“就跟他们说了,给你们尝不是给你们白吃的,到时候要你们提意见的。”

    顾客:“还有免费吃的,我们去尝一下,当时的感觉,怎么有点跟我们自己家里做的味道不太一样。”

    顾客:“因为我下班的时候就赶上那个赠送了,猪手吧,我尝过,还有鸭脖子,还有肘子,牛肉,我就尝过这几种。”

 在王茜和厨师的调配下,包括老家酱卤类,川味油卤类,港式烧腊类等八大系列的卤味烧腊食品的制作方法开始基本成型。

    厨师徐光耀:“比方说这锅汤,它是锦珍酱卤汤,它适合于做酱板鸭,鸭脖子,鸭胗,鸡胗之类的,你别小看这锅汤,这个汤和别的汤不一样。”

    创业中国:“怎么不一样?”

    厨师徐光耀:“它是集川卤和湘卤和鄂卤一起,麻辣鲜,而且带一种厚的回味,所以做的食品特别上口,比如湖北的久久鸭掌,鸭脖子,老家酱板鸭等都是出自这锅汤,所以这锅汤。”

    创业中国:“像这样的汤,成本大约要花多少钱?”

    厨师徐光耀:“这个成本大约在80元钱左右可以下来,但是这锅汤越老越好。”

    2001年7月,在深圳的一个大型社区,王茜的第一家卤味烧腊食品专卖店开张了,为了降低成本,他的店面设在社区里不起眼的一个角落。

    王茜:“你看我选择这个地方的时候,你看位置并不是很理想,大门在那边,这个地方是个售楼处,而商铺比较集中的地方是在这个地方,所以我当时想,如果选择个地方,能够做成功的话,你说我要搬到一个好地方,是不是成功的可能性更大一些。”

    顾客:“位置不好,但是做的东西好吃,所以大家都来买了。”

    王茜做食品的原则是不能偷工减料,否则只会搬石头砸自己的脚。

    王茜:“我用的都是货真价实的原材料,你看牛肉,我选择的是黄牛的牛里脊,那个部位的,那肉质好,还有原材料,调味料,它不同的原材料的价位,就可以说是不同的品质。”

    虽然可能会增加一些成本,但是用真材实料来做,口味自然不一样,卖得贵但很受欢迎。

    顾客:“像鸭脖子,还有鸭头,还有这些串儿什么的,这些都买得挺多的。”

    王茜:“如果你欺骗了他一次的话,等于就是欺骗了自己10次甚至100次,如果你欺骗了一个人,你可能损失的是10个人、100个人。”

    便宜没有好货,好货不便宜,王茜的卤味烧腊食品从不打折销售。

    王茜:“如果我降了价以后,这些老百姓开始会产生什么心态呢,你东西价位这么低,是不是你质量不好,还有如果将来我想把价钱调上来的时候,他们心里又会有逆反心理了。”

    顾客:“现在中国人不是图便宜,而是口味、干净、服务,这是最主要的,是不是。”


在增加卤味烧腊花色品种的同时,王茜把一些凉菜和主食也加进来,使副食和主食在销售上形成互补。

    王茜:“有了这些副业以后,我的卤肉还可以卖出将近一天2000元的样子。”

    店员:“周五、周六、周日这三天,市内光顾的人特别多,客户爆满,周一至周四生意比较清淡一点。”王茜的店所在的社区有两三万人,有着相对固定的消费能力,口味能被接受,赚钱就不是问题。

    顾客:“你做什么广告,人们说肯定是最好的广告嘛。”

    斋王茜:“来自于全国各地不同的地方,人们的口味需求可能也会丰富一些,再加上他们消费也比较稳定,我想在这个地方如果说能做得好,而且大家能够认可,口碑自然而然就宣传出去了。”

    接着,王茜又在深圳的一些居民区里开出了3家卤味烧腊食品专卖店,为了谋求更大的发展,王茜到北京学习烤鸭制作技术,在2个同行的帮助下,2002年9月,她将专卖店开到了北京。

    2003年5月,王茜不断接到客户的投诉电话,反映配送料包做出的食品,不太适合当地人的口味需要。
    
    总经王茜:“就说用我们的料包回去制作的话,没有学到真正的技术,因为虽说是说交了钱的,实际上反而成了我们一个赚钱工具。”

    因为客户不知道料包的成分配比,不知道哪些调料应该增减,很难结合当地的口味做出调整,所以生意非常被动。

    客户张福:“如果你的料包运输中间出现问题,你这个料包可能就不原来的味道,另外一个,你如果这个料包出现问题,做出来的东西,跟原来的味儿不符,你自己验证不了,鉴定不了,你自己也改正不了。”

    客户郭光国:“众口难调,有的客户反映味道重了,有的客户反映味道轻了,我们那个料包是御坊斋总部提供的,我们不知道里面是什么,就是对我们的生意挺被动的。”

    因为配送料包在某种程度上,已经成了行业惯例,而且因为利益所在,所以公开料包的配比,对王茜和股东来说都是一个考验。

    合伙人周额:“总共花了二、三十万的费用才把这个八锅汤做出来的,现在她说把这个配方公开的话,那我们就是包括我们现在做的经营店的料包的配送这块儿,肯定做不下去。”

    客户张福:“因为好些东西要根据当地的实际情况调整,因为中国有几十个省,有几百种,上千种的口味,它不一样的,所以要根据当地人的口味调整,所以我的看法这样的,那是一种短期行为,那是自杀的短期行为。”


配送料包不仅制约了客户的发展,也制约了王茜公司的进一步壮大。

    股东周额:“料包由我们配送,包括调味品都是我们来提供的,所以大家只知道怎么做,出现些问题的话,小问题自己一直解决不了,引发的问题越来越大,作为一个店子经营的话,一个是成本,一个是这方面影响到经营。”

    客户张福:“一个是赚钱的工具,还有一个就是自己也限制死了,就这些东西,好多学的东西,好多去的厂家,也不感兴趣,它也不会把面扩得很宽。”

    总经理王茜:“赚钱是一个细水长流的事情,不可能一口吃个大胖子。”

    在权衡利弊之后,2003年6月,王茜终于说服了同事,对客户公开他们的8锅汤料的配方,把主动权交给客户。

    客户郭光国:“主动权在我们身上,对客户的需求,随时可以增减,这样每年配方公开以后,比以前的利润,我们在以前的基础上增加了20到30%。


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