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寻找客户的四种方法

营销技巧

找客户也有一套方法,不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室,客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验,寻找准客户一般有以下四种方法。

  1.企业内部搜索法

在大多数情况下,一个销售人员要搜索准客户,首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做,既准确快捷,又省时省力,往往能收到事半功倍之效。

  以生产企业为例,客户名册就是销售工作的一条线索。所以,销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中,最有价值的是财务部门所保存的会计账目,仔细查阅本单位与客户之间的往来账目,从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

  2.人际连锁效应法

  (1)介绍法

  通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系广泛,他们与其他公司或有合作关系或有业务往来,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此,销售人员不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友,而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变,一生二,二生四,四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的,成功率比较大。

  (2)交换法

  与其他产品销售人员交换客户名单。

  (3)市场调查走访法

  从市场调查走访中寻找准客户,是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说,如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”,那么,从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种方法面广集中,往往容易取得较好的销售绩效,找到更多的潜在客户。

  假如通过上述两种方法都不能如愿,销售人员就需要进一步扩大搜寻区域,这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

  有兄弟两个从小就失去了父母,长大后当起了小商贩。有一年夏天,弟弟对哥哥说:“总在我们这个村附近推销商品也不是办法,我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是,两个人就背着沉重的商品,辛苦地爬过一座山头,准备到另一个村落里做买卖。这天特别热,另一个村子又与他们相距很远,汗水湿透了他们的衣服。热得受不了的哥哥擦着满身的汗说:“太热了!以后再也不要到这种地方做生意了。”

  弟弟笑着回答:“我的想法跟你不一样,我想这座山如果再高几倍,那该有多好。”

  哥哥不以为然,抱怨地说:“你爬糊涂了,山当然要越低越好。”

  弟弟说:“如果山很高的话,许多商人都会知难而退,我们就可以多做一些生意,赚更多的钱了。”

  哥哥听了之后连连点头称是,再也不抱怨了。

  这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员,有没有像故事中的弟弟这样想问题呢?我们的许多销售人员都想去做容易做的业务,可是有没有想过这个业务自己容易做,别人也容易做的道理呢?弟弟的话说得很对,我们也应该去做比较艰难的,那既是对自身的一个挑战,又能从中获取巨大的利润。

  市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。

  第一,随时随地寻找准客户。

  一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机,比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作,在一家电器公司做销售人员。初来乍到,人生地不熟。于是,她周六、周日必去登山,演唱会、音乐会等也一定去,可谓每会必到。由此,在短短的时间内认识了很多准客户,业务做得很红火。

  第二,大范围地发送名片。

  每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的,推销的是什么商品。这样,当他们需要你的商品时,就会想到你。

  你要利用一些有益的社交活动等认识一些人,让更多的人知道你,一般来说就是要充分利用你的名片。你应该学会利用它。

  你的名片一定要有特色,让它不至于被对方忽视或遗忘,或在你发放给人的第二天被扔到垃圾桶里。

  每一个人都使用名片,但乔·吉拉德的做法与众不同:他到处递送名片,在商场购物时递送,在餐馆就餐付账时递送,甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位,带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候,他把名片扔了出去。乔认为,正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时,自然会想起那个抛洒名片的销售人员,想起名片上的名字——乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。

  有人就有客户,如果你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到做更多生意的机会。


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