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智慧商祖白圭

十大名商

白圭,人名。在历史上著名人物有,战国商人白圭、明代文臣白圭。白圭(前370年———前300年),(前463年———前385年), 名丹,战国 战国商人白圭
时人,出生在东周的都城洛阳,梁(魏)惠王时在魏国为相,期间施展治水才能,解除了魏都城大梁的黄河水患,后因魏政治腐败,游历了中山国和齐国后,弃政从商。白圭从商选择农产品、农村手工业原料和产品的大宗贸易为主要经营方向,展现了其高远的眼光和把握时机的能力,并总结了一套经营理念。《汉书》中说他是经营贸易发展生产的理论鼻祖,即“天下言治生者祖”。先秦时商业经营思想家,同时他也是一位著名的经济谋略家和理财家。   白圭通过观察市场行情和年成丰歉的变化,奉行“人弃我取,人取我与”的经营方法,丰收年景时,买进粮食,出售丝、漆。蚕茧结成时,买进绢帛绵絮,出售粮食。用观察天象的经验预测下年的雨水多少及丰歉情况。若当年丰收,来年大旱,今年就大量收购粮食,屯积货物。想让粮价增长,就专买下等谷物;想让成色提高,就专买下等谷物。为掌握市场的行情及变化规律,经常深入市场,了解情况,对城乡谷价了如指掌。白圭虽为富商,但生活俭朴,摒弃嗜欲,节省穿戴,与他的奴仆们同甘共苦。   白圭经商速战速决,不误时机。他把经商的理论,概括为四个字:智、勇、仁、强。他说,经商发财致富,就要像伊尹、吕尚那样筹划谋略,像孙子、吴起那样用兵打仗,像商鞅推行法令那样果断。如果智能不能权变,勇不足以决断,仁不善于取舍,强不会守业,无资格去谈论经商之术了。   白圭的这些经商理论,为后世商人效法和借鉴。中国古代商人把他奉为祖师爷,宋景德四年,真宗封其为“商圣”。白圭“人弃我取”和“知进知守”的理财思想对现代人理财也有指导意义。以至于在现代,“白圭”仍然是财富的代名词。战国时期,社会发生着巨大的变化,社会经济制度改革进一步深入,新兴的封建地主制先后在各国确立。生产力迅速提高,市场上的商品量急剧增加,人民的消费购买能力也迅速增长。长期的兼并战争改变了过去小国林立、交通阻塞、市场分割的情况。在这一切因素的推动下,商业的发展出现了一个飞越,工商界的天下,已经被新兴于春秋末年的自由商人占领了,这个时期出现了大批的巨商大贾,而被后世尊为百代商人之祖的白圭,就是其中最为著名的一个。据说曾经在魏惠王初期担任魏国的相。那时,魏国都城大梁靠近黄河,经常遭受洪 战国商人白圭
水之灾。白圭施展了他杰出的治水才能,解除了大梁的水患。白圭自称自己治水的本领比大禹还高超,他说,千里长的大堤,常常因为小小的蚂蚁窝而导致崩溃,于是,他治水的时候,派人沿着大堤检查,堵塞了所有的蚂蚁窝,于是,大堤固若金汤,水患也消除了。后来,魏国的政治越来越腐败,白圭看到这一情形,就毅然离开了魏国,到中山国和齐国游历。这两个国家的君主都想把白圭留下,帮助自己治理国家,可是白圭却都婉言拒绝了。有人问他为什么,白圭回答说:“这两个国家没有必行之事,那么信用已经到了尽头了;不注重声誉,那么名誉已经到了尽头了;没有仁爱,亲情已经到了尽头了;旅行的人没有干粮,居家的人没有食物,财力已经耗尽了;不能用人,又不能自己奋发图强,事功已经到头了。一个国家出现了这五种现象,一定会灭亡的。”   离开齐国之后,白圭曾经到过西方的强国秦国,当时正值商鞅变法之时,白圭对商鞅重农抑商的政策很是反对,于是没有在秦国做官。白圭经过一番游历之后,对各诸侯国的政治局势看得更是透彻,也对政治产生了很深的厌恶,于是他放弃从政,转而走上经商之路。 白圭的出生地洛阳自古商业就很发达,洛阳人善为商贾,致力于商业和手工业,追逐利润是洛阳人的传统。出生于此的白圭有极高的商业天分,很快成为战国时期首屈一指的大商人。战国时期,商业迅速发展,商人的队伍非常庞大,因此也鱼龙混杂,有的公平买卖,正当经营;可是也有很多商人囤积居奇,垄断市场,很多大商人还兼放高利贷,谋取暴利。于是,当时人们将商人分为两类,一类称为“诚贾”、“廉商”、“良商”,另一类称为“奸贾”、“贪贾”、“佞商”,而白圭正是战国时期良商的典型代表。战国时期的商人大都喜欢经营珠宝生意,大商人吕不韦的父亲就曾经说,经营珠玉可以获利百倍。但是白圭却没有选择这一当时最赚钱的行业,而是另辟蹊径,开辟了农副产品贸易这一新行业。白圭才智出众,独具慧眼,他看到当时农业生产迅速发展,敏感的意识到农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业,提出“欲长钱,取下谷”的经营策略。白圭认为,“下谷”等生活必需品,虽然利润较低,但是消费弹性小,成交量大,以多取胜,一样可以获取大利,于是他毅然选择了农产品、农村手工业原料和产品的大宗贸易为主要经营方向。白圭的出生地洛阳自古商业就很发达,洛阳人善为商贾,致力于商业和手工业,追逐利润是洛阳人的传统。出生于此的白圭有极高的商业天分,很快成为战国时期首屈一指的大商人。战国时期,商业迅速发展,商人的队伍非常庞大,因此也鱼龙混杂,有的公平买卖,正当经营;可是也有很多商人囤积居奇,垄断市场,很多大商人还兼放高利贷,谋取暴利。于是,当时人们将商人分为两类,一类称为“诚贾”、“廉商”、“良商”,另一类称为“奸贾”、“贪贾”、“佞商”,而白圭正是战国时期良商的典型代表。战国时期的商人大都喜欢经营珠宝生意,大商人吕不韦的父亲就曾经说,经营珠玉可以获利百倍。但是白圭却没有选择这一当时最赚钱的行业,而是另辟蹊径,开辟了农副产品贸易这一新行业。白圭才智出众,独具慧眼,他看到当时农业生产迅速发展,敏感的意识到农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业,提出“欲长钱,取下谷”的经营策略。白圭认为,“下谷”等生活必需品,虽然利润较低,但是消费弹性小,成交量大,以多取胜,一样可以获取大利,于是他毅然选择了农产品、农村手工业原料和产品的大宗贸易为主要经营方向。   白圭有一套独到的经商术,他把自己的经营原则总结为八个字“人弃我取,人取我与”。具体的做法是在收获季节或丰年,农民大量出售谷物时,适时购进谷物,再将丝绸、漆器等生活必需品卖给这时比较宽裕的农民;而在年景不好或是青黄不接时,适时出售粮食,同时购进滞销的手工业原料和产品。而且白圭所说的“与”,是予人实惠,当某些商品积压滞销时,一些奸商坐待价格贬得更低再大量购进,而白圭却用比别家高的价格来收购;等市场粮食匮乏时,奸商们又囤积居奇,白圭却以比别家低廉的价格及时销售,满足人民的需求。白圭的这种经营方法,既保证了自己能够取得经营的主动权,获得丰厚的利润,又在客观上调节了商品的供求和价格,在一定程度上保护农民、个体手工业者以及一般消费者的利益。无怪乎白圭自诩为“仁术”。   白圭为国理财,常从大处着眼,通观全局,在经营上从不嫌弃小惠小利, 战国商人白圭
也从不靠诡计进行欺诈。他将货物流通与发展生产联系起来,既能使经营生财,又使生产有利其发展,他认为只有以足补缺,以丰收补欠收,使全国各地物资互相支援才能在辅民安民的同时为国家理财致富。具体做法是:如果一个地方盛产蚕茧,就购进这些产品,而用谷物等其他当地缺少的东西去换。如果一个地方粮食丰产,就去购进他们的粮食,然后用丝、漆等类必需品去和他们交换。这样就使全国的货物得到流通,既利于人民生活,又能从中赚取利润,可谓一举两得,利国又利民。   白圭还很注重扶植农民的生产,以保证和扩大自己的商品来源。他曾经向农民供应优良的谷物种子,既为自己获取了利润,又帮助农民增加了产量,使自己掌握了更充足的货源。白圭把自己的商业经营建立在发展农业生产的基础之上,通过商业来促进农业生产,通过农业生产的发展来推进商业经营。这种经营理念是前所未有的,这比商鞅变法时重农抑商的政策无疑高明了很多。战国时期的商业,尤其是以权贵富豪为对象的珠宝经营利润极高。但是白圭选择的“下谷”等生活必需品的经营,面对的却是广大比较清贫的平民百姓,因此白圭奉行了薄利多销的经营原则,不提高商品的价格,而是通过加快商品流通、扩大销售的方法来获取更多的利润。农副产品的经营受农业收成的制约很大,因此,把握时机,尤其是掌握年景丰歉变化的规律具有极其重要的意义。

一、理财应当预测市场行情

  白圭理财思想的中心内容是“乐观时变”,即预测市场行情变化并据以进行理财决策。其中,“时”是指市场行情,“观时变”就是预测市场行情变化。他提出了“人弃我取,人取我予”的理财决策思想。其中,“人弃我取”是指当商品供过于求、人们不愿问津时,就趁机买进。他深知“贱下极则反贵”的道理,所以趁其供过于求,价格低廉时买进。“人取我予”则是当自己手中的商品供不应求、价格大涨时,就趁机卖出。这就是“贵上极则反贱”的道理。白圭说的“时变”也包括农业丰歉对商品价格和供求的影响。他认为在凶灾之年,粮食歉收,但其他农副产品未必减产。因此,社会出现丰年粮价比其他农副产品价格相对较低、灾年相对较高的情况。于是,白圭就在丰年买进价格较低的粮食,卖出价格较高的农副产品;在灾年则卖出粮食,买进农副产品。要想做到这一点,必须能预测农业丰歉,而不能等到丰歉已表现出来之后。因此,白圭对预测农业丰歉也提出了一套行之有效的理论。

二、理财决策必须迅速及时加以贯彻

  理财不可迟疑观望,坐失良机。
《史记·货殖列传》说白圭“趁时若猛兽鸷鸟之发”,极为生动地描述了他理财决策中雷厉风行的精神。

三、理财要善于用人

  白圭认为理财要选好人。怎样才能选好人?他提出了“智”、“勇”、“仁”、“强”四项要求。这是他的用人标准。他认为,一个好的管理者在与被管理者共事时要“能薄饮食,忍嗜欲,节衣服,与用事僮仆同苦乐”。他已经认识到,管理者与被管理者的工作成果同他们的人品、情绪、心理有重大关系。因此,在用人时不主张靠强压和利诱,而是用“同甘共苦”的共事方法在他们内心引起一种“激发动机”。这一思想今天看来仍然非常先进。

四、理财要处理好财务关系

  白圭对“仁”的解释是“能以取予”,意思是懂得并善于处理“取”和“予”之间的财务关系。作为大商人,白圭获取利润的胃口是很大的,而利润是从交易对手和帮助自己经商的人身上赚来的。这些都是“取”。但是,光“取”不“予”,就很快会无处可“取”了。他已经认识到,要“予”交易对手一些利益,要“予”帮助自己干活的劳动者一些利益。财务关系改善了,自身的利益才更容易实现。

五、理财要薄利多销

  白圭追求大利,但他认为大利不一定要靠经营昂贵商品或靠在交易中卖高价来实现。昂贵的商品非一般人购买力所能及,销量有限;低廉的商品反而是大众必需品,需求量大,照样有利可图。因此,白圭在理财实践中提出“欲长钱,取下谷”的观点。“下谷”是指广大民众消费的谷物,价格低、利润少,但销量大,经营“下谷”同样可以实现比较大的利润。

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