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“三力”搞定销售

营销技巧

销售,成为许多企业和营销人员的“瓶颈”,优秀的销售人员能够让企业的产品再赢得眼球与市场的同时赢得美誉与口碑,对于优秀的销售员,一般都是“三力”搞定销售,一是有很强的影响力,如良好的演讲能力与产品演示技能、善于倾听客户的想法,与潜在客户、客户等进行有效地沟通,通过说服、劝勉等对客户施加影响,来拿到白纸黑字的定单,从而实现自己的目标与理想;二是人脉力,人脉即财脉,优秀的销售人员能够通过培育人脉、经营人脉来促进产品的销售;三是学习力,学习力是一种个人的竞争能力,通过不断的学习、不同形式的学习来增强对产品和消费者的了解,从而更好地进行产品的销售。

一、 学习力:销售的基础

销售人员应该是一个学习型的人,其学习内容和范畴主要有产品方面的知识、销售技巧方面的知识、礼仪方面的知识、励志方面的内容、思维方面的内容等等,因为成功总是有办法的,同时,通过不同的形式去学习,如课堂讲授法、分组讨论法、角色扮演法、录音对话法、个案法、座谈法、业务对策法、自学法、个别辅导法、户外拓展法、情景训练法和脑力风暴法等等,培育思维创新,因为思路决定出路,通过不断的学习,与市与时俱进,通过学习不断提升个人的销售能力。

二、 影响力:销售的原动力

所谓影响力,就是销售人员在与客户的交往中,影响和改变客户的心理和行为的能力。 影响力分为权力影响力和非权力影响力。其中,权力影响力取决于职位因素,是指销售人员在企业中担负一定的职务,同时具有与职务相应的法定职权而产生的一种支配力量;非权力影响力完全取决于销售人员自身的品格、知识、才能、气质和业绩等因素,是通过自身良好的素质和言行对客户产生的一种精神支配力量,具有自然性、内在性和扩张性等特点。对于销售人员而言,对客户的影响力主要来自于非权力影响力。

因为非权力影响力包括经历、知识、品行等多方面的因素,它的树立和培养是一个提高个人综合素质的长期过程。销售人员在对客户施加影响力的过程中,除了具备相应的知识、让人愉悦的品行及充分运用各种销售技巧外,语言的运用能力和理解他人的能力是销售人员应具备的重要基本素质。如增强语言表现力,在销售工作中,有很多的场合,需要销售人员介绍企业和产品,并说服客户接受你的产品;有很多的买卖双方的谈判需要销售人员参与。因此,良好的语言表现力是一个优秀推销员的重要条件之一。

一是清晰简洁。销售人员运用的语言应清晰、简洁,用简单朴实的话准确适度地表现你的思想。客户的时间往往是有限的,谁也没有耐心听你长篇大论,简明扼要地将问题描述清楚,是销售人员语言表达的基本要求;二是说服力。说服顾客,不仅需要较好的语言技巧,更重要的是要掌握正确的原则,抓住顾客的切身利益展开说服工作,即“换位思考,站在客户的角度,说自己的话”。

三、 人脉力:销售的关键

销售人员需要累积你的“人脉存折”,扭转命运,因为人脉具有较强的神奇效益。对于个人来说,专业是利刃,人脉是秘密武器,一方面是拓展人脉,注意人脉的深度、广度和关联度。人脉的深度即人脉关系纵向延伸的情况,达到了什么级别;人脉的广度即人脉关系横向延伸的情况,范围(区域与行业)有多广;人脉的关联度指人脉关系与个人所从事行业的相关性和人脉资源直接的相关性。人脉资源既要有广度和深度,又需要关联度,利用朋友的朋友或他人的介绍等去拓展你的人脉资源,从长远考虑,千万不要有人脉“近视症”,需要关注成长性和延伸空间;二是要经营人脉,如在销售过程中要充分利用客户的口碑、利用有影响力的群体。如许多大企业或跨国公司纷纷聘请退休的党政干部,充分利用其人脉资源去拓展市场。

总之,销售是科学与艺术的统一,随着变革环境的不断变化,需要的是关注情景与体验、关注感受与价值。对于销售人员,需要不断学习、提升人脉、塑造影响,从而不断提高自己的销售能力,增强个人的竞争力。

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