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营销就是把卖不动的产品卖的更好

营销技巧

营销就是把卖不动的货卖的更好,畅销的产品大部分是营销出来的,卖不好的东西更需要营销,在竞争激烈的市场环境下,如何利用现有条件和资源,把许多原本滞销的产品卖出去,找到畅销的方法和市场需求,是最具挑战性的工作和目标。


  一、对老产品进行重新的设计包装


  对很多老字号以及老品牌而言,由于许多方面保持传统,未能与时俱进,导致企业发展一直受阻,例如30年前人手一只的上海牌手表,过去的辉煌已经不再,特别追求技术路线,而忽视了时尚性与品牌形象的升级塑造,发展一直处在徘徊阶段。


  同样的问题,也在许多老产品,老字号身上出现,例如,解放鞋,一个听起来熟悉而又陌生的鞋子,它是长期作为中国人民解放军制式军鞋的布面胶鞋的俗称,从1950年代初起就是中国人民解放军的主力鞋,直到2002年解放军换上了新型作训鞋,五十多年的解放鞋从解放军部队退役。这样已经退役,很少有人穿的鞋子,居然在它他诞生60年后,发生了戏剧性的一幕:


  解放鞋在大洋彼岸的美国卖到了76美元一双,价格居然比一线品牌耐克还贵,而且销量迅猛。原来一位美国人--Ben Walters来到中国,将原款的解放鞋重新进行改良设计,使之成为样式很酷的潮鞋,良版后的解放鞋品牌叫“Ospop”.它保持了解放鞋的经典样子,在材料上做了改进使其更舒适更牢固。这些解放鞋在国外出售,并且每销售一双鞋,1%的收入将捐给河南文县教育事业,帮助一些优等生解决第一年的学费。Ospop的起源就在河南文县,在文县生产胶鞋已经有50年的历史了,Ospop就和天狼鞋业(焦作)合作生产Ospop牌子解放鞋,目前有两个系列,分别是Skywolf(天狼)和Departure,售价都为76美元,成为欧美年轻人士追逐的流行潮鞋。


  通过以上古板的解放鞋化腐朽为神奇,重新大卖后可见,对老产品、老字号、滞销品而言重新进行符合市场需求和时代潮流特征的设计和推广,就能然老产品枯木逢春,重获生机,我们惊喜的看到28寸的永久自行车,也变得时尚起来,永久推出的永久C自行车,颜色更加亮丽,款式变得时髦,虽然价格高达2000元,已经成为许多媒体议论的话题,产品试销也取得了不错的成绩。想想看你的产品是不是该变得“潮”一些呢?


  在某些情况下,与其花很大投入,冒很大风险去研发新产品,不如在原有的产品上挖掘和改良、整合创新出新的市场和需求。


  二、洞察市场,重新定位


  滞销产品不受欢迎,很多情况下是卖点和定位,与市场需求脱节,或者难以激发消费者的购买欲望,重新定位,是保证产品获得青睐的重要途径。


  以凉茶为例,在王老吉未在全国大规模推广之前,谁知道呢?凉茶主要也集中在广东地区的凉茶铺在销售,当然全国很多地方也出现了老翁凉茶等品牌,但是后来王老吉异军突起,从一个地方特色饮品变成风靡全国的饮料,销量超过可口可乐,一个重要原因就是不再说凉茶本身,而是重新定位为“去火”这样13亿中国人都明白的概念和需求,通过火锅店的特渠推广,逐渐让人们养成了“怕上火,就喝王老吉”的生活习惯,企业也就此做到了100多亿的规模。


  而其他广东凉茶大部分,还是在广东地区销售,味道较苦,很难让人接受,并未在产品和定位上进行调整,错失了巨大的商机。


  王老吉的成功,值得许多区域特产和食品的借鉴,我们看到像扬州的牛皮糖,安徽马鞍山的牛肉酱,靖江肉脯,重庆的泡椒豆干和凤爪等等有待从区域走向全国的特色产品,需要重新定位,满足更广阔的市场需求。


  三、挖掘更多潜在的市场用途和需求


  滞销产品因为滞销,一个重要原因是即有市场已经趋于饱和,竞争激烈很难有大的突破。如何将产品的某些功能和技术应用在新的领域创造新的市场呢?答案是肯定的。


  我们以治痔疮的传统药膏马应龙为例,这个武汉生产的药膏在治疗痔疮的外用药中市场占有率极高,但是他们不仅仅满足现有市场格局,居然开发出来马应龙眼霜,本来10元不到痔疮膏摇身一变价格翻了10倍,成为许多中青年女性护眼必备装备,原来有人在网上传马应龙痔疮膏对治疗黑眼圈有明显的效果。如果你是一位女性很清楚“黑眼圈”对自身形象有多大的影响,如果你是一位男性看到自己的女朋友或者妻子“黑眼圈”,估计也不舒服,这样一个谣传,导致很多爱美的女性尝试,结果效果不错,导致马应龙痔疮膏一度脱销。


  因此。马应龙也一下子从低附加值的“痔疮产品”变成了高附加值的“化妆品”,马应龙抓住了这样的商机,你的企业是否发现产品新的用途,是否有调查过产品到底消费者拿来做什么呢?


  当然不仅仅是传统产品具有这样的“蓝海市场”,很多高科技产品也具有这种潜质,如世界500强企业--美国陶氏化学,他们开发的用于液晶显示器的光扩散剂,在大量液晶电脑和液晶电视大量应用,而且找到笔者咨询,筹备将这一产品用于LED节能灯制造方面因为同属于液晶产品,可以延伸应用,同时也开辟了一个新的市场,为何500强能做的很大,首要因素在于能够高瞻远瞩的把握未来市场的发展趋势和动向,陶氏化学为何看重LED节能灯市场,关键因素在于这一行业将成为目前含汞节能灯的革命性替代产品,目前我们在使用的节能灯,每只含有0.5毫克汞,可以污染180吨水,300立方米空气,以及大片土地,最后直接影响到我们每个人的身体健康,因此LED节能灯产业进来吸引了200多亿的投资,陶氏化学正是看重这一点才进入的,不满足即有市场的发展,而是开辟更加富有前景的市场的眼光和举措,值得我们每一家国内企业学习,能成为世界500强,创造新市场,满足更广泛的需求,是关键所在。


  目前金融危机还未过去,面对目前大部分行业产能过剩,内需不振的市场局面,许多企业整天忙于清理库存、渠道促销、活动促销,催收账款的日常战术行为中,无法自拔,可是这些问题始终得不到根本解决,不断积压的商品,占满了库房,占满了终端,占用了企业大量的人力、物力、财力,却不动销。


  根本原因都是在战术层面上小打小闹,未能从根本上改变自身的市场定位和市场格局,竞争在激烈的行业,也有企业活的很滋润,竞争再激烈的产品,也有产品卖得断货,原因在哪里,值得我们深思,许多企业缺少整体战略规划和系统创新,滞销是必然的结果,他山之石,可以攻玉,以上企业将原本滞销的产品,变成旺销的产品的事实和方法值得我们借鉴和思考。

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