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人脉是奠定营销人员事业的基石

营销管理

    所谓的人脉归根结底就是以利益为导向,以价值为核心建立起来的人与人之间的关系网络。这层关系在影响着社会中的没一个人的生活方式和价值趋向。不同阶层的人都有各自的关系网,无论这层关系是在有意或无意中搭建成的,但都我们的工作生活产生或大或小的影响力。

    工业品行业营销是以客户为中心,旨在满足客户个性化需求而进行的价值交换。要满足客户个性化需求,首先就得充分分析,了解,掌握客户真实的需求欲望,在此基础上来设计,研发和制造自己的产品。因此人脉关系在工业品营销中占据着重要的位置。

    工业品营销涉及到技术,生产,市场,服务等多个领域,在企业内部强调的横向管理,多部门的协调。营销工作往往不仅仅是营销部门的工作,也是信息,技术,生产,服务等部门共同的工作。尤其是在当今竞争激烈的市场环境之下,仅仅凭借营销人员的一己之力很难打败强悍的竞争对手。工业品营销所追求的是组织营销,团队营销。因此对每一个工业品营销人员而言,人脉就是奠定我们个人事业的基础。其重要性主要体现在以下六个方面:

    1、营销是组织行为。

    有些销售人员认为:“做销售是靠业绩说话,靠本事吃饭。我把销量做上去,别的事公司尽量少管。”真该如此吗?这种个人英雄主义是思想往往导致他在营销事业上徘徊不前。十年前是一个区域经理,十年后还是一个区域经理。其根本原因并不出在他的工作能力上,而是他那种独来独往,不善与人合作的工作作风上。

    市场的拓展,对重要客户的争夺,往往大多时刻都是在与竞争对手相互间的博弈;现在已是海陆空多兵种协同作战的年代了,你还停留在“笑傲江湖”的侠客时代;个人能力再强,与对手团队较量中很难取得最终的胜利。

    同样你无论作为一个职业经理人还是一个企业的老板;要想在企业或带来直接的企业有所作为;首先做的就是必须把自己融入到企业这一大的环境之中。成为组织团队的一员,才能发挥自己的能量。营销是一个组织行为,单枪匹马终难成大业。拥有良好关系的人,一定是善于与他人合作的人。

    2、人脉是你人生的指南针。贵人的指点和提携,会缩短了成功的距离。

    在营销工作中常常会遇到这种情况:你得知某家企业扩大生产规模,准备采购一批生产设备;而你销售的产品正是该家企业所需要的。那你通常会怎么做?一是查找该企业采购部门的电话,直接打电话与他们联系。二是利用人脉关系,通过相识的人介绍认识该企业的采购部经理或企业老总。一般而言,第二种方式的效果要好于第一种。通过朋友的介绍,能消除与客户自己的陌生感,快速建立起来的彼此的信任感。

    在人生的成长轨迹中,没一个人都离不该贵人的提携和指点。比尔盖茨通过母亲的帮助拿到第一个订单,成就了一生的事业;每一个人都会遇到十字路口,这时候贵人的指点会避免少走很多弯路。良好的人脉关系能成为人生的指南针。

    3、人脉是你手中的反光镜。透过人脉关系人能帮你了解竞争对手的动态。

    许多营销人员为了争夺一个大客户或者以个大订单,花费了巨大的精力。

自认为胜券在握时却功亏一篑。其主要原因并不是自己的工作做得不出色,不到位,更主要的原因是对自己的主要竞争对手不了解,未能掌握住对手的动态。商场如战场,在战场上强者未必是真正的胜利者;知彼知己,方能百战不殆。透过人脉关系能帮助了解对手的一举一动。

    良好的人脉关系,能形成多渠道的情报来源。通过多方信息和情报,可以准确分析自己与竞争对手的优劣势。以便于制定针对性的营销策略。

    4、人脉能帮你增加支持者,减少反对者。

    营销工作的过程就是增加支持者,减少反对者的过程。我们常常强调大客户的重要性,大客户支撑着企业主要销售量,是企业利润的重要来源。但大客户往往是众多同类企业争夺的焦点,也是竞争最激烈的前沿阵地。我们要攻占或守住这个阵地,就需要在客户内部发展我们的支持者,消灭反对者。反过来讲:就需要为我们对手多树立一些反对者,减少对手的支持者。要做到这些,唯一的途径就是建立更广泛的人脉关系。

    人脉关系在双方较量最关键的时刻,往往会起到主导态势的作用。客户决策人关键时刻的一句话,甚至一个暗示都会起到决定性的效果。哪怕你的产品价格或技术有优势,没有人脉关系作支撑,也很难取得最终的胜利。

    5、人脉可以让你了解这个世界,进而丰富人的人生。

    每个人的知识,阅历都是有限的。我们不必苛求自己能成为全才。术有专攻,每个人都有自己的专长。善于与人交往,有广泛人脉关系的人,在与不同的人群交往中,能听到各种趣闻,了解到各种新的信息。从中能丰富你的人生。你没有体育天分,并不妨碍你成为体育爱好者;你没有音乐天赋,也不会妨碍你欣赏美妙的音乐。我们在各种专业人士的交往中,让我们领悟到各个行业的真谛。俗话说:读万卷书,不如行万里路;行万里路不如阅人无数。在各个行业中积累自己的人脉关系,会给自己带来丰富多彩的人生。

    6、人脉可以带给你全新的经验及知识。

    工作的经验有一大部分是从他人那里传授而来。如果说成功有什么捷径,那善于学习别人的成功的经验就是捷径。从他人成果的经验中总结出规律性的东西,加以变通和运用能缩短成功的周期。营销工作有很多规律性的东西可以总结。善于总结和乐于向他人学习的人,往往是成长最快的人。

    人脉增强了一个人成功的系数,进而可以使你的生活与事业品质得到提升。关心客户孩子知道叫什么名字的业务员绝对不会失业。

来源:中国营销传播网作者:陈志平

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