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如何突破创业的营销困境

营销管理

创业是一个人检验自身综合能力的过程,也是走上自我梦想之路的开始,在中国这种“宁为鸡头,不为牛尾”的传统思维指引下,只要工作时间稍微长一点,没有不想创业的。但在一般情况下,这条路充满了坎坷和荆棘,同时也遍布着各种不为人知的陷阱:在公司里做的好不一定能创业,创业好的不一定适合做守业型公司的管理。这里是一个悖论,对立而又统一。

    创业,往往是从头自己着手一点点建立一个经营管理体系框架,而守业,则往往是在已经设定的框架内运作日常管理。有很大的差别,不同企业的人出来的去创业也有很大差别。为什么从外企出来的综合素质很高、待遇很好,但是往往不适应国内民企?就是因为与守业能力来比,往往创业型企业所要求的综合创新能力更为重要,如果没有规则就要你去创造它。

    创业之初,除了极少数人,大多是从低点起步,缺乏钱、缺乏人、缺乏各方面的资源,投入资金除了产品、租赁、工商费用、人员工资之外,几乎是一穷二白。我问过不少创业的朋友,说你如果亏损,现在的资金能支撑多久,回答我的,最长的也不说是半年,也就是说,半年,对于很多小投入小产出的创业者,这是个亏损的时间极限了。不要觉得这个时间短,其实很多经营者达不到这个时间,有些是还有资金可支撑,但觉得盈利无望,就自动退出了。

    我举个例子,以前我在山东财政学院附近住,观察过大学附近小区临街小商铺,只有不到三分之一是能开住的,也就是说有三分之二的商铺,常年始终是处在开开关关的过程中,今天开了,好,明天关了,这个门脸今天是卖手机贴膜的,明天可能就是卖兰州拉面的,来来往往,不亦乐乎。很多学生都说,这个地方濒临两大学校,山东财政学院、济南大学东校区,好几万学生,日日夜夜,川流不息,这个地方的门店能多赚钱啊,但实际上却是如此。

    创业之初,很多人没有没有过公司的全面管理经验,创业同时往往也是个学生,很多东西需要从头学起,不要讲你做过部门经理、销售总监,就是做过公司的老总,重新创业可能也面临许多新的、从未接触过的问题。

    一般来说,我们创业只能输一次,输一次就会损失很多的钱了,所以我们做营销的时候,要更加审慎的去做事情。我建议你先对你的客户和竞争对手做市场调研,规模越小越要做市场调研,否则“走路不看路”的人,很容易掉到深沟里。做做市场调研,就能了解同行业的情况,他们的价格、服务、拓展业务的方法、陈列、成本等,参考中建立自己的营销策略。

    对于很多朋友来说,创业的首要问题,是实现盈亏平衡,其中一个比较尴尬的问题,就是前面讲过,因为缺人、缺钱、缺资源,没有客户积累、没有品牌效应,一切从零开始,如何在现有的三无条件下,利用有限的资源,进行有效的营销,突破创业的进展艰难的困境?

    我们讲,要对你的资源分配做出计划,树立自己的营销目标,用低成本营销方式、去做你自己的销售。

    所有要面临做营销计划的的人,张口第一句就肯定是你给我什么资源?首先,在营销之前,对现有的资源列出规划,包括有形资源和无形资源,对于创业者来说,往往只重视手中的现金和产品,但对于无形资源,比如公关、人脉、新闻等资源更应该重视。

首先,从经营过程来看,一般一开张就业务滚滚而来的新店、新公司是比较少的,大多需要有一个积累过程:即--通告、认识、信任成交。所以,在做资源分配的时候,要注意在创业开始的各个阶段,根据进展情况分配资源,并且审慎的评估每一次投资的效果。

    尤其是我们北方的老板,很多人喜欢一开业就搞大鸣大放大字报,做不做庆典?上不上报纸?虽然资金很紧张,往往老板也不评估这些投入的效果,头脑一热,一咬牙,上吧!其实在开业之初,如果你对自己的产品和服务不是特别自信,不建议你做大规模宣传,何妨有个试营业阶段,磨合你的营销策略。

    新公司,新店面刚开张1个礼拜甚至到1~~2个月内,做的大多还是告知性的广告,让你知晓、知道、留下印象:喔,街角刚开了一家美容院,有促销活动,或者是听说有个公司现在专供高档打印纸,送货上门,不错。在这段时间内,会有一部分消费者产生尝试性的试用,并且根据消费者反馈,及时调整自己的营销体系(价格、促销、渠道等),但一般量不会大。之后,随着你对你的客户需求和生意规则的了解,以及对自己优势劣势的充分理解,才有产品、价格、策略的调整,整体的营销定位才比较成熟,我认为大部分的宣传资源支出,应该消耗在业务定型之后,而不是开业的大张旗鼓。

    (1)口碑营销,逐渐通过别人的交流,树立你的品牌。

    ----重视你所承诺的品质和服务价值,给客户的承诺始终有效。

    ----小公司、小店是否要做品牌?国内大部分的理解,都是把品牌理解为信息传播,把单纯的传播品牌宣传叫做“做品牌”,这是因为大多做品牌的是广告公司出身,是从广告的角度来理解品牌,这实质上是本末倒置的。

    ---品牌是什么?品牌是持续不变的品质承诺和优质服务,品牌是长久积累的结果,品牌的核心是“贯彻”。

    那么,从开始就重视你的客户,建立你的忠实客户服务群体,树立良好的口碑,并且逐渐把你的忠诚客户划为一个特别的圈子,通过积分返点、送、赠、提供上门及节日问候等,提供更多的服务,对创业者来说,至关重要,因为这是你的现金流奶牛,不断的送着或多或少的资源。

    为了加快口碑传播,可以采用通过对于忠实客户主动宣传你的广告的传播行为,给予一定激励,比如带新客户来消费,可折现返点等方式,进行鼓励、赞扬,使你的每一个顾客都成为你的义务宣传员。

    (2)公关营销

    公关营销,比如和行业协会合作、社区合作、团体合作,以及与借助新闻媒体的力量,通过他们的推荐和报道,吸引消费者的注意力。

    公关营销,一般需要为推荐和报道找一个理由,也就是一个由头,来引出一个相关的新闻,或者一个相关的公益类、买赠类促销活动。

    常见的,比如“XXX韩国时装在济南开了首家门店”

    “XXXX专利技术革新干洗技术,受到济南干洗行业称赞”

    “心系老年人,XXXX降血脂胶囊XXX小区慢跑大赛”

    一般如果你认识几个记者,花一点代价,上几篇软性新闻并不困难的,你可以算一下,如果在相同版面上广告,费用会非常高昂。

现在齐鲁晚报等报纸,是广告价格越来越高,效益越来越差,可想而知,软文是很好的方式。

    (3)资源互换、联合促销

    另外一种方式,就是联合促销,联合行业内的某些公司、企业,互换自己的资源,比如做餐饮酒店和做酒水的企业联合促销。这种促销的方式在于,第一,要双方有利,而且确实能给双方都带来一定的利益,产品线有互补的情况,其实很多商品都能找到他合作的公司,

    (4)分众广告

    开公司一般是做广告,那么做广告针对哪些人做?传统受众为大众的传播形式,因为费用过高、浪费过大,不适用于创业者的宣传方式。

    对于创业者来说,如何把有限的钱和资源,用在广告宣传上,我认为,应该首先分析你的目标客户,他们是那些人,他们的聚集地、每天的固定活动轨迹,寻找一个合适的场所位置,或者一个合适的媒体位置,针对这些人进行宣传。比如保健品企业和老年大学搞联欢、儿童乳品在少儿报纸做广告,都是分众传播的一种表现。认清你的目标消费者,把钱花在这些潜在目标消费者聚集的地方,而不是针对所有的人群不加区分的进行广告宣传。

    (5)网络推广

    现在是一个网络年代,网络已经深刻的改变我们的生活方式,也改变了我们的营销方式,也注定要成为我们生活的一个部分。

    网络推广方式很多,搜索引擎营销(付费以及非付费的方式)、网商平台营销、淘宝/阿里巴巴营销、互联网广告条等。

    现在最有效、流行、成本最低的网络推广方式是什么?

    ---毫无疑问,就是软文。

    软文产生在什么环境下:1、硬广告效果不好2、网络推广容易被删。

    软文现在在BLOG、论坛、社区、qq群等网络人群聚集地,以爆炸星云的方式流传,有各种软文,新闻报道方式的、对话方式的、科普方式的、故事方式的,等等不一而足,对于产品和服务有竞争力的客户来说,软文确实有效果,而且软文发了不是不管,软文要维护,要出系列软文,要有人回答跟帖的人所提出的问题,这样才能形成人气和热点话题,给你销售带来方便。

    (6)服务营销

    在产品的性能、价格都差距不大的时候,尤其是代理的产品,有什么方法,能在价格之外,提升产品的价值?

    这个答案就是服务营销,研究客户最需要什么样的服务,提升产品的服务价值。一般来说,服务可以分为三个部分,一个部分是售前、一个是售中,另外一个是售后。我们往往比较看重的是售后和售中,其实售前服务很重要,很多人都没有意识到。根据客户的情况及对产品的需求,有针对性准备好给他的解决方案,或者为他寻找使用本产品解决问题的方法。

    总之,尤其是创业者,要走路,也要看路,要勤劳的开拓业务,也要思考如何进行销售的技巧,需要创新,用一些低成本的方法,赢得市场。

来源:博锐管理在线作者:葛志刚

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