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成功实现销售的六大战略

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销售能否取得成功,战略具有重要的作用,那么,要取得销售的成功,需要具有哪些战略?世界工厂网收集汇总,成功实现销售的六大战略,以供参考。

战略1:摒弃ABC战略

很多企业在强调“ABC”(Always Be Closing)战略,即“一定要成交”战略,其实,这个战略并不太理想,原因很简单,任何一个客户都不愿意在别人的逼迫下购买产品,而ABC战略对客户形成一种购买的压力,这自然会使客户产生对销售的抵制。

即使当使用ABC战略获得效果时,也不是好消息,销售人员可能会面临其它的麻烦。为什么这么说呢?当客户屈服于销售人员的压力之后,他们不免会对销售人员产生厌烦的心理,并找机会使眼下的这桩买卖不能成交,或者下次不再与销售人员打交道。

战略2:树立正确的心态

优秀的销售人员认为,时钟只有一个时间那就是现在,如果他们获得领先的机会,那么他们肯定会抓住这个机会,并完美地坚持下去。如果你想使销售取得成功,那你一定要坚持不懈地努力。如果一桩买卖有三个销售人员去竞争的话,那么最后的成功者一定是一位有心人,(比如)他会在与客户会面之后及时地把特制的信件或电子邮件发送给客户。

销售人员应该在采取行动时既谨慎又不遗余力。他们应当善于与客户交流,在销售过程中合理地运用技巧,并对销售工作充满自信。更重要的是,好的销售人员会认识到,为了成交一桩生意而破坏与客户关系的做法是错误的。

战略3:为每次会面设立一个目标

当你去拜访一个客户时,你应该有一个特定的、可衡量的、适度超前的目标。特定的目标并不等于是感觉良好的目标,如“我一定要与客户达成交易”,特定的目标是容易被评估和衡量的,比如“我要得到一份重要的决策人名单”或“我要向客户提出交易请求”。

目标还应当适度超前,但是要符合你在销售周期中所处的阶段。比如,第一次去和多位决策者谈一桩数百万美元的交易,如果你抱着“今天必须完成交易”的目标,那就显得过于激进了。设定目标并不意味着你的行动失去了灵活性,也不表明你不能对目标进行调整。优秀的销售人员总是懂得把握与客户谈话的方向,保持双方对交易的兴趣,进而使一桩交易得以最终实现。

战略4:在实现目标的过程中不断地检验

在与客户见面的过程中,始终保持客户积极地参与谈话。在谈话中,你能够判断客户的目标、战略、决策过程、时间表等重要信息,并把你的思路、产品情况和解决办法告诉客户,以迎合他们的需求,这是一个基本的销售方法。

你必须在与客户的交谈中抛出一些“检验性”问题,以求得对方的反馈,向他们询问一些开放性的、非引导性的问题,可以帮助你了解客户的需要,并及时调整你的解决方案。最重要的是,这个检验的过程能够帮助你获得重要的信息,以实现最终的交易成功。

有效的“检验性”问题不能是那些引导性问题,比如“这对你有意义吗?”或“你是否同意?”在回答这些引导性问题时,客户通常会选择简单的方法回答,答案并不一定是他们的真实想法。因此,你应当问一些“检验性”的问题,比如“这听起来怎么样?”或“你怎么想?”

与引导性问题不同,“检验性”问题会使客户为你提供坦率的、重要的信息。例如:

不好的交流方式:

你:“我们在所有重要市场都拥有一流的交付能力。”(销售人员在表达完自己的意思之后得不到有效的回答。)

客户:“那么如何开具发票?”

以上的对话不能表现出客户对你所说的“一流交付能力”是否同意。

来源:商业英才网

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