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经销商老化的五种表现

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    当经销商发展到一定阶段,就会出现与企业要求不相符、不思进取等现象,这就是经销商老化的表现,具体来讲,经销商老化有以下五种变现。

一、经销商老化的概念

    经销商老化是指当经销商在业务发展到一定的阶段,开始遭遇成长瓶颈,开始出现经销商与企业的要求出现差异,把手头的资源分散到其他的领域,或者表现为不思进取,对现有的经营状态表现出过渡的满足感,这就是经销商的老化。

   当企业需要在特定的时间内实现销售业绩的持续成长和突破的时候,这部分已经开始老化的经销商就开始表现出于企业的要求不相对应的状态,要么开始顾左右而言他,要么对企业的要求达不到要求,在经销商老化的初期,经销商开始缺乏斗志,在销售的过程中开始跟企业谈更多的条件,甚至把自己手头的资源分散投资到其他的行业领域;当经销商老化的末期,经销商开始是无忌惮的与企业对抗,发展最后就是与企业反目成仇,甚至成为企业的竞争对手。

二、经销商老化的表现

经销商出现老化,主要有以下五大表现:

1、销售业绩连年下滑,几乎完不成公司的销售任务;

2、经销商缺乏斗志,小富即安心态严重;

3、经销商将一部分商业资源分散到其他的领域

4、经销商的管理出现危机,已经关乎自己的生存

5、对自己的经营状态非常满意,开始加大与公司谈判的筹码

    当经销商出现以上几种情况时,就要特别关注经销商是否已经出现了问题,就需要开始评估经销商业绩的增长潜力与公司经营管理风险之间的关系。如果经销商的管理问题是由于行业和社会的总体原因造成的,那么我们就要对经销商进行帮助和扶持,重振经销商的信心。如果经销商的销售业绩呈现递减,而类似销售区域的销售却没有产生此类情况,那么我们就要关注经销商是否已经出现老化的问题,并积极采取应对措施,避免后续的商业风险。

来源:世界工厂网

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