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谈判技巧:身体语言里的招商密码

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10大常见成交前的身体语言解码

1、当招商人员将项目的细节,加盟费等情况详细说明后,如果你看到客户突然将眼光集中,表现出认真的神态或沉默的时候,招商人员要及时询问成交。

2、听完介绍后,顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯的,说明客户已准备成交。

3、当客户听完介绍后,客户会彼此对望,通过眼神来交换看法。表现出向他人征求意见的神情时,应不失时机的终结成交。

4、当你在介绍过程中,发现客户表现出神经质的举止,如手抓头发,舔嘴唇,面色微红,坐立不安时,说明客户内心的斗争在激烈的进行,招商人员应把客户忧虑的事情明白的说出来,那么成交也就不远了。

5、如果以前口若悬河的客户,开始询问一些相关的问题并积极讨论,则表示客户有成交的意向了。

6、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题,表明客户有成交的意向了。

7、如果客户低垂脸眼,表现困惑的神态,招商人员应多一些细节介绍和示范即会达成交易。

8、当介绍结束后,客户会把前倾的身体紧靠椅背,轻轻的吐出一口气,眼睛盯着桌上的文件时,这时招商人员应及时成交。

9、当客户靠坐在椅上,左顾右盼,突然双眼直视你的话,那表明一直犹豫不绝的人下了决心。

10、当客户从语言上,想确立价格和付款方法,询问公司的服务和其他公司相比较并认真谈到钱的话题时,即可和客户谈成交的问题。

    注意:需要强调的是,虽然大多数肢体语言的含义明显且明确。但招商人员务必需要分清楚的是客户的肢体语言是其沟通过程中的一个组成部分,且是伴随着客户一连串的语言沟通中的一部分非语言暗示,招商人员切勿断章取义,但也不能熟视无睹。招商人员需要随时捕捉这些微小的非语言信号,并结合整个沟通过程进行正确地 “翻译”或“解码”。

    通过一个人的手势、肢体动作,我们可以了解到他的思想意识、情绪变化等。这种身体语言往往比可以伪装的有声语言更真实可信。

    谈判过程中,潜在加盟商一般会通过三种身体语言——面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语言信息,以表明反对、犹豫或者接受招商人员的信息。

   招商人员只有熟知这些身体语言,才能更好地把握潜在加盟商的心理,进而顺利签下加盟合同。

红黄绿销售三阶段

   一般来说,客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去,但他们的身体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道:脸、手臂、手、脚和身体角度,就能知道客户对你提供的信息的接受程度,这是客户的一种表达力,这些程度像交通信号灯一样有三种:绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信息后,就要开始相应的行动,尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的态度。

    绿灯:这种信号表示客户对你提供的信息感兴趣而且非常信任你。这些人的身体角度会面对你,身体略微向你倾斜;他们脸带微笑,眉毛上扬,眼睛始终注视你的眼睛;坐着时,客户不会无礼的翘起二郎腿。你看到这些绿色信号,你大可放心的肯定你有足够的(emkt)营销From EMKT.com.cn机会,但别忘了你自己的“绿色”信号将有助于保持和加强客户对你的接受性态度,所以你自己要始终保持开放和友好。

   黄灯:不为你言语所动的客户会亮出黄色信号,他们可能对你还心存怀疑,也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是:身体(传播网)角度与你略偏,脸上表情僵硬、不快、怀疑或者傲慢;他们会抱起手臂、翘起二郎腿,人也显得坐立不安。犹豫和担心导致这样的态度,但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的态势,用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说:“我想听听你的意见。”或者“你对现在的情况怎么看?”客户的回答可以帮助你了解他们关注的问题,找出症结所在,提供答案,用你积极的态度去感染他们。

    红灯:如果你忽视客户的黄灯预警,客户可能就开始传递红色信号,这时的事态就比较严重了。红色信号很容易辨认,这些人身体角度可能威胁性的前倾向你,或者远远地后靠远离你,脸上表情紧张、涨红,有的人开始摇头。他们的手臂抱的更紧,手或握拳,或指指点点,或掌心向外示意你停止。这时候你应该快速采取行动去使客户平静下来,挽救局面。首先,不要为自己辩护,先对客户的这种态度表示理解;然后重新部署谈话方式,把重点放到你的建议的优点上来;第三,继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。

来源:世界工厂网

 

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