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金鹿:做蚊香生意 2千赚到过亿元

创业故事

做蚊香生意2000赚到过亿元

    今年3月份,他作为全国人大代表,晋京参加十届全国人大四次会议,提出了“加大对经济困难乡(镇)村转移支付力度”、“在泉州设立泉州台商投资区”、“在泉州设立‘海峡西岸金融合作试验区’”等13条宝贵的建议。

    当财产仅成为一个概念时,一种高度责任感的企业家意识在他身上生根、升华。

    金鹿集团董事长张华安从老板渐变为企业家的历程,给我们带来了一些可贵的启示。

    从变卖妻子首饰起步

    1961年,张华安高中毕业便投军成为一名侦察兵。随后在长乐的7年军旅生涯,练就了他军人特有的刚强、坚忍的性格,为未来的“中国家庭卫生杀虫专家”成就埋下伏笔。

    退役后,张华安被分配到泉州第五塑料厂,担任行政管理员。

    经历十年浩劫,当改革开放的春风吹绿大江南北之时,当时30多岁的张华安按捺不住创业的激情,毅然放弃国企的“铁饭碗”,投身商海。

    “当时,蚊香是福建外贸出口的主要产品之一,福建省外贸公司注册的‘雄鸡’牌蚊香,在国际市场供不应求,在广交会上特别紧俏,全省有几百家蚊香厂为省外贸公司贴牌生产‘雄鸡’牌蚊香。另一方面,我觉得随着改革开放的深入,人民生活水平不断提高,人们对健康意识、环境意识肯定会加强,对家庭卫生杀虫方面产品的需求会逐步增加,所以那时我选择了蚊香行业开始创业。”张华安回忆过去时,对记者这么说。

    然而,资金、厂房、机器、技术等这些创业必需的基本要素,当时的张华安却一无所有。

    这些困难后来都在他的过人智慧下逐一解决。

    厂房,他想到了南安木家具厂有一个闲置的木桶生产车间;机器,他通过贷款、赊账“弄”到手;工人,原木家具厂18个年轻工人被他说动了,成为金鹿的第一支团队;流动资金,他的妻子卖掉嫁妆、首饰,再加上私房钱凑足了2000元;技术,他的伯父曾在那个特殊的年代生产“拜拜香”,懂得配方,成了他的技术员。

    “1981年的时候,我和这18位年轻工人就这样‘揭竿而起’,开始艰苦的创业生涯。”张华安说。

    “攀不上外贸,只好做内销”

    金鹿的第一批蚊香生产出来了,张华安兴冲冲地去找福建省外贸公司,希望他生产的蚊香也能贴上“雄鸡”牌,冲进国际市场。

    然而,对方一句“我们的供应商已经够多了”,阻挡了他的脚步。外贸门槛挡路,难道只能选择放弃?看着一箱箱刚刚“出炉”的新产品,张华安没有沮丧,而是作出了一个在当时被认为特别大胆的决定???做国内市场。

    这一决定,让大部分同行都感到不可思议。当时国人大部分都用蚊帐,蚊香销路极其不畅。当然,20多年后,生产“雄鸡”牌蚊香的厂商几乎都已销声匿迹,而金鹿蚊香却越做越大,这种局面是当时大多数人始料不及的。

  “当时供应省外贸公司贴牌生产‘雄鸡’牌蚊香的厂家,全省有几百家,几乎每个县都有。但其实在上世纪80年代初,‘雄鸡’牌蚊香出口就显得有些力不从心了。”张华安说,“这几百家蚊香厂的生产是有定额的,按计划分配。比如一家较小的工厂每月只能供应20箱,显得非常被动,企业的生死存亡都掌握在他人手上。所以,金鹿当时的偶然动作成就了今天的成功。”

    “大字报”广告出奇效

    十年浩劫后的第一次全国日杂商品交易会在郑州举办。张华安得知这一消息后,便带着他的两名员工,千里迢迢赶赴郑州参展。

    “展销会上,来自全国各地的蚊香产品铺天盖地,当时老品牌的蚊香尚且很难销出去,更不用说我们的产品了。去郑州后的三天内,我们的产品无人问津,把我急得几个晚上都无法入眠。”张华安说,“不过,第三天晚上,我突然来了灵感,想到了广告,于是立刻叫醒同伴,到附近的文具店买纸和笔,写了几十张,三个人连夜跑遍郑州城,在经销商、采购商住的各大宾馆,还有火车站、汽车站等地张贴。我让同伴踩在我的肩膀上把广告贴遍高墙。晚上买不到糨糊,我们就买了包子,吃了馅,用剩下的包子皮贴。”

    似有天助,那时刚发生过一些历史事件,人们对贴在墙上的纸非常感兴趣。于是第二天,满街的金鹿广告引起轰动,广告前都是人头攒动???“金鹿牌高级蚊香:质优不怕比,初购何须多,价格最优惠,愿君试一试……”就是这几句有点土的广告词,促使当时9个省、市的客户与张华安签下了购销合同。金鹿蚊香卖出几千箱,初战大捷。

    此后,金鹿蚊香销量年年翻番,逐步在全国市场打开局面。

    随后,伴着金鹿成长的,是蚊香市场的残酷竞争。但张华安超前的经营理念,使金鹿不仅在市场份额方面抢得了先机,在研发方面也引领行业发展,成为同行中惟一的“中国驰名商标”

    关于企业家“取之于民,用之于民”

    记者:当您分别身处人民大会堂和金鹿集团董事长办公室时,感受有何不同?

    张华安:当企业做大之后,一个企业的领导者,他的思想、追求都会产生质的变化,那种全局观念、民族观念、社会责任感都会发生很大的变化。因为有了一定的积累之后,他不是在解决温饱问题,也不是要自己享受,财产再多也只是一个数字,他要做的是回馈社会,“取之于民,用之于民”。

    作为一个人大代表,他的政治涵养就要更高了,应该有更高的觉悟、更宽的信念、更大的责任感,去考虑整个国家、民族、广大人民群众的现在和未来。

    关于多元化经营只做蚊香无法进“500强”

    记者:目前金鹿涉足蚊香、酒店和教育等多个领域,您怎么看待企业做大与多元化经营的关系?

    张华安:企业做大不一定要多元化经营。如果你这个行业发展空间还很大,就不一定要跨行业;因为遇到资金紧张时,跨行业有可能把主业拖垮。我认为看家的行业一定要牢牢把住,那是根基,是发祥地。

 记者:您是泉州民企海外办厂的第一人,您感觉如果只做蚊香业,金鹿能否成为世界500强?

    张华安:不可能。因为蚊香的价值低、利润低,估计就算是全世界所有的蚊香、电蚊香都是金鹿牌的,我们也无法成为世界500强。

    记者:海尔、TCL等国内大企业在多元化路上,往往是起步产品最受欢迎,后来跨入别的行业总是不太被认可,这是为什么张华安:第一,行业做惯了才专业,资金投入、技术人员配置相对完整,一旦跨行就未必那么专业;第二,一个品牌在一个行业中出名后,消费者对你产品形象的认知已经固定化,跨行后未必能将原来的品牌优势带进来。

    记者:能提供一些集团多元化经营的规划经验吗?

    张华安:一个企业家需目光敏锐、行动敏捷,只要有商机、有条件,该出手时就出手。

    多元化是企业规避投资风险的一种手段,同时,处理得当可使品牌知名度在各个产业中相得益彰。但所有这一切的关键都在于人,在于灵活的机制,在于实在的工作。

    没有和企业家一样渴望企业成功的人、愿意全力以赴的人、愿意献身的人,再大的事业也可能会山崩地裂;没有灵活的机制,再好的人才也不能充分地调动,发挥其积极性;没有实实在在的工作,没有脚踏实地去经营管理企业,是无法做好,也做不长久的。

    关于蚊香行业有时“宁可要市场不要利润”

    记者:有消息称,中国原有3000家左右的蚊香厂,这两年倒闭了2600家。目前蚊香业的竞争态势如何?

    张华安:蚊香是一般家庭生活用品,价值低,利润低,不靠数量就无法生存,所以“做强做大”在这个行业中相当重要。因此,要进一步扩大市场占有率,才能站稳脚跟,有时候“宁可要市场,不要利润”。这是个微利的行业,只有靠“量”,量小难以存续。

    记者:这个行业的技术创新如何?

    张华安:金鹿是目前行业中惟一的“中国驰名商标”,这是金鹿的第一大优势。另外,产品种类比较齐全也是优势,蚊香、电蚊香片、杀虫气雾剂等几乎所有产品都很突出,而不是只有一种产品较突出。

    我们很重视创新,金鹿的科研所是全国同业中的第一家,也是福建省民营企业中第一个办起的科研所。此外,我们企业内部很协调,大家很团结,目前已形成一个辐射全国的销售网络。

    “年轻时7年的从戎生涯,使张总有着军人的刚强与坚忍,做事一向雷厉风行。”这是采访前,一位曾与张华安有过接触的人士对记者说的话。

    一位侦察兵出身的退伍军人,掌管着一家有着几亿资产的企业,又有全国人大代表等诸多头衔集于一身,所以在采访前,一种敬畏之感在记者心头油然而生。然而,采访开始后,在热气腾腾、四处飘逸的茶香中,记者很快就“卸下”了紧张的情绪。张华安其实是温和的,与一般军人钢铁式的冰冷不同,他给人的感觉却是热情和气。和一些企业负责人不同,他的话语间总是流露着为国为民、为社会贡献的崇高使命感和责任感。记者在他古铜色的脸上,也似乎看到了他所经历的一生沧桑,以及深藏着的刚强与坚决。

他告诉记者,1987年,他第一次在市场上发现有意大利生产的“必扑”牌电蚊香片。这一发现让他感到震惊,蚊香行业是低附加值的行业,只有一直处在行业的领先地位,才能有更好的发展。于是他花了“九牛二虎之力”找到供应电蚊香片生产设备的日本一家公司。

    再三思考之后,张华安决定“倾其所有”,用公司创办六年积蓄下的10万美元,去进口这台日本产的机器。

    当时,他遭到了公司所有人的反对。但面对巨大的压力,他没有选择放弃,而是力排众议,把机器搬回了工厂。

    电蚊香片的投产成了金鹿的二次创业,也让张华安奠定了成为“中国蚊香大王”的基础。在他的创业生涯中,类似的关乎金鹿生死存亡的决定,他没有一次优柔寡断,展现了一个军人的气魄和胆识。

    1982年的那一场火灾,是张华安创业过程中的第一个劫难。由于设备简陋,蚊香的烘干房起火,他一年来艰苦拼打下的一切,在熊熊大火中化为一堆灰烬。然而,大火虽毁了他的厂房设备,却烧不掉他不屈的精神。他说:“那时,我就是靠着坚忍不拔的精神,在废墟中擦干眼泪,清理了废墟,从头开始。”

    张华安身上的军人气质、胆魄,也已经深入金鹿整个团队,使金鹿形成一支强悍的队伍。

 

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