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鹰潭眼镜帮:抱团拿下定价权

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掌控全国眼镜零售市场大片江山,这是鹰潭眼镜帮的江湖地位。鹰潭眼镜帮严密的帮规、完整的互助模式和信息共享,成就了这种地位。

  出门在外的鹰潭帮,每逢清明节、端午节、中秋节、春节等农历节气,大家聚在一起取长补短,互通有无。但是在鹰潭本地,要想聚起一批鹰潭眼镜商人,却绝非易事。鹰潭眼镜帮在外名头响亮,垄断了各大城市的眼镜零售终端,但其大本营却有几分空虚。

帮规森严

  鹰潭眼镜业可谓是源远流长。

  鹰潭眼镜行内从业人员多为余江中童人。在上世纪80年代前,队伍达300多人,成立了类似帮派的组织,制订了相应帮规。现任鹰潭市眼镜行业工会联合会主席程元福就是其中一员。

  程元福还记得,眼镜帮帮规森严,一旦触犯帮规,就会受到严厉的处罚,帮会组织具有极高的权威性,不容任何人侵犯。程元福是在1979年由师傅带入帮会,开始了一段长达数十年的“眼镜生涯”。“如果要入帮会,没有师傅领进门,是不能够成为正式成员的,这也就意味着你无法在眼镜这一行业立足。”

  进入帮会首先要学的是帮话,这是在外地识别帮会成员,进行互助必不可少的交流工具。“这种方言就连鹰潭当地人都听不懂,只有真正入过帮会的人才会说。”不过程元福表示,目前帮话已经没有多少人会说了。

  熟读各条帮规,对于帮内成员尤其重要。帮规规定,如果帮内成员在外地经营不善,例如,无钱支付住宿费、餐费,可以将账记到当地与帮会有联系的单位,当其他帮会成员到此地时会将账款付清。每年12月20日,是鹰潭眼镜帮会召开大会的日子,所有帮会成员会将一年来所欠所付的账单统统上报,由帮会统一安排处理。

  程也经历过对违反帮规成员的处理,当初在吉林前郭县鹰潭眼镜帮会成员同当地工商部门发生冲突,随即,帮会人员召集了周边众多成员到前郭县抗议,最终取得了“胜利”。然而在这期间,一名帮会成员却私自开张卖眼镜,没有上报帮会。按照帮规,这位成员会受到帮会严惩,而惩处他的人必须是受过“谢师”的帮会成员,也就是帮会成员在家中请自己的师傅及更高级别的成员吃饭,摆上数桌酒宴后完成“谢师”,成为帮会有权处理相应事务的成员。

  当时在吉林前郭县,只有三位受过“谢师”的人,其中一位就是程元福。最终通过三人投票决定,对违反帮规的成员进行了罚款,并驱逐出帮会。

  这些帮规,在以前是鹰潭眼镜人产生凝聚力的重要源泉,虽然现在帮会和帮规已经烟消云散,但凭借着上辈人的经营精髓,鹰潭眼镜帮在一个又一个城市中站稳脚跟,甚至走向了世界。

称霸眼镜超市

  程元福的弟弟以前是村办学校的一名普通教师,收入不高,过着清贫的生活,跟着哥哥去山东十多年的打拼后,程的弟弟在山东潍坊已开办了教育眼镜连锁店,名噪一时。目前其在潍坊共有23家门店,占据了潍坊地区各县市所有的眼镜市场,在潍坊没有一家眼镜连锁店能与之抗衡。

  当下,在北京、上海、昆明等大城市遍布鹰潭眼镜商人的足迹。他们每到一处必定联合起来抢先占领市场,连锁店、超市开了一家又一家,逐渐形成村带村、人带人、亲朋带好友的发展模式,壮大了鹰潭眼镜帮的势力范围。

  其中,眼镜连锁做得最大的要数在云南昆明的周全。难以想象的是周只是一位年仅35岁的少壮派老板。从小家境贫寒的他,15岁就在当地信江河上挖沙讨生活。1995年跟随两个姐姐来到昆明挑担卖眼镜,当时周的姐姐在郊区只有一个眼镜小店,这是他们家唯一的财产,周硬是将一个店变成拥有40多家连锁店,400多名员工、数千万元营业额的大型眼镜连锁企业,垄断了整个昆明乃至云南的眼镜市场。

  目前,眼镜零售行业发展最快的业态是眼镜超市,而在眼镜超市行当中开店的老板,几乎都是鹰潭人。鹰潭人程军勇通过眼镜超市,将势力扩张到了北京、上海、成都、天津等地,其中仅上海就有八家分店。

  通过眼镜超市,鹰潭眼镜帮的抱团优势更是明显。眼镜超市一般进货规模大,且品种全,因此各地鹰潭眼镜商人就联合起来采购,自然对供应商压低价格,掌控了市场上一系列产品的价格制定权。而供应商对鹰潭帮也是趋之若鹜,联合采购的眼镜超市进货量大,现金流充裕,能够加快供应商的资金回笼速度。

  随着业态的变化,鹰潭眼镜帮内部也曾出现过激烈的冲突。

  “眼镜超市与传统门店正面交锋,双方都是鹰潭商人,坏了和气,甚至发生过流血事件。”程元福回忆,2006年的重庆,一家眼镜超市老板被人砍伤18刀,原因就是眼镜超市在进货价格、零售价格明显低于传统门店所致。当时,重庆传统门店一副眼镜进价为240元/副,而眼镜超市同样一款卖出的价格只有180元。

  “不满归不满,始终需要有人调解这样的恶性竞争。”程元福在一年前举办了鹰潭眼镜商人论坛,邀请了全国各地的鹰潭眼镜商人回乡,探讨这件棘手的问题。做了大量的说服和指导工作,并在各大报纸、杂志上给传统门店施压,阻止这样的流血冲突。“市场规律谁都不能违背,公平竞争才能壮大鹰潭眼镜产业,达到双赢。”

  如今,很多鹰潭商人甚至走出国门,很多人前往俄罗斯,那里重工业发达,欠缺的是轻产品,中国眼镜在当地受到欢迎。目前在俄罗斯共有300多人的鹰潭眼镜商人。

  鹰潭余江县宣传部长王俊向记者表示,中国每一个城市眼镜店几乎都由鹰潭人把持,他们创业较早,而且经验丰富,大多数人非常团结,能够做到资源共享。例如,在北京的鹰潭眼镜商人会非常清楚周边同伴的货源情况,如果在某一阶段缺少一些特定款的眼镜产品,随时都能从河北、山东等地调入。鹰潭眼镜帮的信息交流一般在农历节气诸如清明节、端午节、中秋节、春节等日期进行,大家取长补短、相互协作,因此成就了鹰潭眼镜商帮的“江湖地位”。

望乡反哺

  鹰潭眼镜商人要回本地创业,带富一方百姓。这是当地政府对全国各地鹰潭眼镜商人们的殷殷期望。

  程元福恐怕是最早回当地创业的商人,上世纪90年代他考察之后,于1995年在本地成立了一家眼镜厂,主要生产镜片和眼镜成品,以便打开市场。但是,程的愿望最终在1998年落空,带着亏损160万的业绩结束了这个只有三年寿命的小厂,令他颇为感慨的是,要在当地办企业,如果没有产业配套、没有产业集群效应是很难成功的。这些失败的教训警示那些“后来人”谨慎从事。

  因此,政府对眼镜商人回乡创业的呼吁成了一相情愿,众多在外地经商的眼镜商人表示,眼下是不会放弃现有的产业而回家乡创业的,不是富裕了不想回报家乡,而是作为商人必须要考虑到投资风险,在家乡投资建厂前途未卜,许多人失败的例子还历历在目。

  不过,同样是鹰潭帮成员,熊彪却在回乡创业这条路上坚持了下来。

  熊彪是土生土长的鹰潭中童人,1992年跟随叔叔前往山东寿光从事传统门店的眼镜销售,但他后来却另辟蹊径,走了一条完全与鹰潭眼镜商人不同的道路。

  熊彪认为仅仅是销售眼镜只是一条腿走路,没有过硬的技术和生产能力,就不会有做大的一天。于是,他南下温州,从一个普通的工人做起。“那时我的工资才300多块,而且也非常辛苦。但是我还是非常热爱眼镜这一行,坚持了下来。”

  2004年,熊彪在温州开办了自己的制造企业,取名为亨通眼镜制造有限公司,得益于温州巨大的产业配套和集群效应。公司一天一天壮大,“在温州定制一副眼镜最快一周就能完成,而在鹰潭由于缺乏各种配套,可能需要半个月甚至更长时间,这是众多鹰潭眼镜商人不肯回乡投资的一个重要原因。”

  不过,在2008年,熊彪还是将企业从温州搬至鹰潭余江(国际)眼镜工业园。原因是当地政府一系列的优惠配套政策,使得熊彪这样多年在外地打拼的商人回乡创业。“搬迁企业是一家非常巨大的工程,不单单是设备的转移,硬件设备上的问题都不大,最重要的是多年来所培养的人才储备可能付诸东流,而温州当地政府也对我们的搬迁百般阻挠。”熊对于那段经历依然记忆犹新。

  为了留住人员,熊彪与每个员工签保证协议,薪水待遇不变、住宿条件不变,一切在温州有的员工福利,在鹰潭也一应俱全,毫不含糊。最终,员工留用率高达80%左右,保证了企业搬迁后立即开工,不耽误生产的局面。

  然而,如熊彪一样受当地政策影响回乡创业的眼镜商人少之于少,大部分人还在观望之中。目前,鹰潭余江(国际)眼镜工业园中大部分为台湾人、浙江人投资的眼镜企业,本地企业家投资的只有区区2~3家。“大多鹰潭眼镜商人宁愿将生产企业放在外地,也不愿在回乡创业,或许这种局面依旧会延续下去。而外地人来办企业的目的各不相同,有炒地的、也有资本运作的。带动地方企业发展,真正能依靠的可能还是本地企业家的投资。”当地一位产业人士担忧。

  与此同时,当地政府也意识到这样的状况,纷纷开始加大对回乡商人的优惠力度,展开了更加积极的招商工作。据鹰潭余江县宣传部长王俊介绍,政府已经逐渐认识到鹰潭眼镜业的“短板”所在,因此现在由自己亲自挂帅,常驻眼镜工业园,工作人员也增加了一倍,成立了鹰潭眼镜产业建设指挥部。

  “政府需要有更大的魄力引进龙头企业,由龙头企业带动配套企业的完善,尤其是回乡商人的投资,这是我们今年工作的重要思路。”
                                                                    来源: 中国经营报   时间:2010-1-30 09:48 

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