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插上电子商务翅膀老区土特产开拓全国市场(图)

特产动态

 涪陵榨菜、金华火腿、“好想你”陆续上市,不禁让市场对土特产另眼相看:原来土特产行业是个潜力巨大的蓝海!在建党90周年之际,拥有特色土产品的老区,也开始被资本密切关注。

  近来,越来越多的人看到了电子商务与土特产结合起来的巨大潜力,纷纷加入了淘金者的行列。除了淘宝网上林林总总的土特产专卖店,中国老区特产网、亿农网、农爸爸、中国特产网、中华名优特产网等土特产平台类网站也纷纷上线。特别是后一类的平台类网站,基本上都采用网上平台与线下实体店相结合的方式,希望凭此打通土特产的流通环节,为土特产走向全国市场插上翅膀。

  然而,冰冻三尺非一日之寒。土特产分布在全国各个角落,尤其集中在交通、信息都较为闭塞的老区、边区、物流落后,土特产企业普遍规模较小(很多还处于家庭作坊阶段),商品意识差,市场推广手段落后,这也是土特产长期走不出当地市场的客观因素所在。电子商务,真的能帮这些土特产走向全国市场吗?

  案例

  土特产市场成新蓝海

  5月中旬,海南佳友国际迎来了一批70多人的客人,这些人来自全国各地,此次聚集海口,是来接受培训。“他们都是有意加盟佳友国际连锁店的客户,对做老区土特产十分感兴趣,但是对电子商务又不熟,所以佳友国际掏钱把他们请过来,给他们做做培训。”海南佳友国际农业发展有限公司董事长杨葱龙告诉记者。

  杨葱龙之所以愿意自己掏钱给有意加盟的客户做培训,是因为佳友国际正在谋划一个大事业:通过电子商务手段,线上线下结合,用C2B2C的模式,为革命老区土特产打造一个商务平台,推动老区土特产走向全国市场。此前的3月份,佳友国际还举办了一场招商会,吸引了来自全国各地老区的几百家企业参加,并有近30家企业现场签约加盟。佳友国际打造的网上平台 中国老区特产网也已经上线。

  有需求就有市场

  “去年我们在海口开了3家专卖店,其中一个位置较好的店高峰时一天的营业额超过3万元。我们尝试从延安引进一些土特产放到这些店里卖,很快就被抢购一空。”自营店的经营业绩,让杨葱龙下定决心做土特产全国连锁。

  杨葱龙投身土特产行业,还得到了中国老区建设促进会(老促会)的支持。据悉,老促会正在帮佳友国际极力争取一些扶持政策,共同推动老区土特产走向全国市场。中国老区建设促进会农工委主任林 仁 惠 告 诉 记 者 ,全 国 有1389个老区县(市、区、旗),名优特产资源丰富,品种繁多。但老区的这些土特产由于各种因素,往往是有货卖不出,结果是金银财宝变成了树皮烂草。要推动老区经济发展,改善老区人民生活,在土特产上做文章是一条捷径。“老区土特产要走出当地市场,必须借助电子商务的手段。佳友国际、亿农等公司打造的电子商务平台,正是解决这一问题的有益尝试。”

  “农爸爸”此前是中农信达网的一个频道,2010年9月,“农爸爸”从中农信达网独立出来“单飞”。农爸爸’的业务集中在两块,一是有机农产品,一是土特产。这是个千亿规模的巨大市场。”北京农爸爸电子商务有限公司总经理戴勇告诉记者。

  “农爸爸”的经营模式,也是线上线下互动。在货源端,直接与各地的供销社合作,直接从供销社进货,或者与生产方达成直供协议;在销售端,则是通过网站及线下实体店,直接面对消费者。

  杨葱龙和戴勇都表示,不少风投都对他们的项目十分感兴趣,希望能投资。但两人都表示,等到盘子做大了,且业务模式也更清晰的时候,再吸引风投也不迟。

  C2B2C模式能否解困?

  近段时间以来,央视对商品流通环节存在的弊端做了大规模密集性的报道,道出了农产品从田间到终端卖场价格飞涨的“秘密”。其实,这一弊端同样是土特产走向全国市场的拦路虎。

  河北易县狼牙山地区的薄皮核桃、大枣,品质好,营养丰富,在当地市场很受消费者欢迎。但是,这些土特产要走向全国市场,却面临着种种难题。

  一方面,这些土特产要进入中心城市市场,根本就找不到合适的渠道。要进大型超市,需要缴纳各种各样的入场费、赞助费,还没有开卖就要掏出一大笔资金,再加上高昂的物流成本,当地企业及农户根本无法承担;要像“好想你”枣一样自建渠道,那更是天方夜谭。

  另一方面,由于当地企业、农户的商品意识与中心城市相比差距较大,加上技术手段的相对落后,即使运到了中心城市市场,也很难卖出好价钱,甚至会被怀疑为冒牌货。正是由于上述原因,前不久,易县的一家大枣加工企业找到杨葱龙,希望借助中国老区特产网,帮助这家企业的大枣走出来。

  在杨葱龙看来,C2B2C的电子商务模式,有望解决土特产面临的这一困境。土特产不像粮食、蔬菜、瓜果那样是刚性消费,产量较小,货源分散,市场也较为分散。就是大型超市不收入场费,土特产进去也很难有理想的销售业绩。“只有采取统一的采购、统一的质量标准、统一的运营模式、统一的物流配送、统一的资源整合,实现供应和消费的无缝对接,才能大大减少中间流通环节的费用,土特产也才能真正走向全国市场。”老区特产网、亿农网、农爸爸、中国特产网等一系列平台类网站的上线,以及线下实体店逐步投入运营,就是C2B2C模式的应用。

  戴勇也指出,有机食品、土特产要走向全国市场,关键是要整合中间环节。传统的电子商务,如B2C、C2C,其对中间环节的整合,要比C2B2C模式简单得多。“事情总是由易到难,这也是B2C、C2C模式快速发展而C2B2C模式还刚刚启动的原因所在,同时也是商机所在。”

  ●案例讨论

  本期嘉宾:

  林仁惠:农业部信息中心研究员、中国老区建设促进会农工委主任

  杨葱龙:海南佳友国际农业发展有限公司董事长、中国老区土特产网负责人

  戴 勇:北京农爸爸电子商务有限公司总经理

  张周平:中国电子商务研究中心高级分析师

  【话题一】

  土特产到底适不适合电子商务?

  传统电子商务给人的印象是价格相对实体卖场要低很多,但目前几家采取线下线上结合模式的土特产网站,其实体店价格和网上的价格都一样,这会不会与消费者的观念发生冲突?

  林仁惠:借助电子商务实现商品化和规范化

  现在,已经有多家公司,像佳友国际、亿农公司等,通过组织专业合作社,采用线下线上相结合的C2B2C全新商业模式,依托连锁加盟的品牌优势,应用资本整合一些老区种植、养殖、加工等环节,逐步采用统一标准,实现生产的集约化、规模化,使名优土特产加工实现商品化和规范化,更适合电子商务。随着电子商务的深入发展,老区名优土特产走向全国市场的潜力巨大。

  杨葱龙:各方合力前景看好

  在没有介入之前,我也觉得土特产电子商务会遭遇很多困难,但是真正运作起来却发现困难远没有想象中的大。一方面,对于通过电子商务盘活老区土特产市场,政府相关部门给予了极大的支持,政策阻力小;另一方面,土特产生产企业对开展电子商务积极性很高,他们强烈渴求通过电子商务手段真正走向全国市场;此外,线下线上互动的模式,也吸引了大量加盟商,他们也看好这个市场。加上佳友国际在中间的推动,形成合力,很多问题就解决了。

  戴勇:以物美价廉取胜

  有机食品、土特产开展电子商务,由于省掉了诸多中间环节,销售价格肯定会比传统渠道要低很多。但是,在同一个电子商务平台下,实体店还是网上平台是相互促进相互推动的关系,而不是竞争关系,其价格都是一样的,也必须一样。对于有机食品、土特产来说,消费者更多关注的是如何方便采购,对价格并不是特别敏感。这与传统的电子商务不一样。

  【话题二】

  土特产电子商务如何定位消费人群?

  土特产并不是刚性需求,因此,精准定位消费人群,并据此展开电子商务就显得十分必要。土特产开展电子商务,首先就要找出自己的重点目标市场,从而形成突破,再向大众市场逐步渗透。

  林仁惠:旅游、礼品和集团采购

  土特产的消费人群,目前主要集中在三个方面:一是旅游市场,出门旅游给亲朋好友带回些土特产已经成了国人的习惯;二是礼品市场。土特产绿色环保,越来越受到消费者的重视,亲友间馈赠土特产,往往是送得出手,拿得开心;三是集团采购。现在,很多单位发福利,或者是给客户送礼品,都选择土特产,很受欢迎。这三块市场,是目前土特产开展电子商务需要重点拓展的方向。

  杨葱龙:重点拓展旅游市场

  旅游市场是土特产的传统市场。佳友国际目前开的几家专卖店,都在海南的旅游景区。旅客一到店里,往往就会把店里的货一扫而空(我们的价格相比其他店面有一定优势),说明旅游市场当前依然是土特产最重要的销售渠道之一。佳友国际当前重点拓展的方向,也是旅游市场,将实体店开到更多的旅游区去。此外,我们自己,以及加盟商也在积极拓展集团采购市场。老区土特产的一大优势,就是很多人对老区有感情。在消费老区土特产的同时,也是在帮老区人民提高收入。这其中有着公益的成分。佳友国际目前从事的事业,也有着公益性的一面。

  戴勇:礼品市场是个重要渠道

  我经常会向身边的企业家朋友推荐“农爸爸”的有机大米、有机干果。他们回去吃过后发现确实很好,就买了很多去给客户送礼,给员工发福利。朋友的客户收到礼品后也觉得不错,也会找上门来要采购,口碑传播就这样形成了。这样的传播效应,相信不久之后就会传递到大众消费市场。

  如何确保土特产的食品安全?

  【话题三】

  现在,食品安全形势越来越严峻,土特产生产缺乏标准,一些传统种植、生产办法,往往都有安全隐患,如农药残留问题、添加剂问题等,而这些问题在山区、农村并没有引起足够重视。电子商务运营商该如何防患于未然?

  林仁惠:制定严格统一的标准

  老区的很多名优特产是食品。食品的生产经营有许多的环节和关口。哪个环节出现差错、哪个关口没有把好,都可能出现安全问题,因此,在选择老区名优特产的生产销售合作伙伴上,除了要有一个严格标准外,更应该考虑在老区名优特产的生产形式、营销形式以及配送体系等环节必须实施质量监控、进行严格管理,以确保老区名优特产品源头的质量安全,尽可能地消除安全隐患。

  杨葱龙:对供应商和生产销售流程严格把关

  食品安全问题关乎企业的生死,佳友国际对此十分重视。我们首先是在制度上做出安排,在选择供应商时,会对供应商的土特产进行严格检测,严把安全关。在过了这一关后,我们会在日常经营中加强自查,一旦出现问题就取消供应商资格。从自身利益考虑,供应商也没有挑战食品安全的动力。

    对于加盟商,我们要求每一家加盟店除了使用公司指定的统一的标识、货架、收银机、POS机等,还要求所有经营商品必须是通过国家“质量安全”认证。对信誉差、无检测能力、无质量保证能力、管理混乱的加盟店,一经查实,绝不姑息,立即取消其加盟资格,并报当地工商部门处理。

  张周平:卖方信誉评价体系

  建议电子商务运营方借助电子商务特有的卖方信誉评价体系,来增强辨别程度,将更多的隐患消灭在萌芽状态。

  本期撰文 南方日报记者 田志明

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