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招商难,红木企业如何抓住经销商的心?

营销技巧

  

招商难,红木企业如何抓住经销商的心?

 

    近年来,随着红木家具原材料产地的不断限伐政策以及原材料价格的一路走高,全国性房地产市场的打压,红木家具同质化产品的大量出现,以及媒体对“白皮事件”、“天价门事件”的不断曝光和操作,整个红木家具行业进入了一个非常时期,大家都在感叹:市场难做,经销商难招!但要说到招商难,到底又难在何处?

 

难题1:忽视经销商利益

一项调查显示,有32%的红木家具企业在制定招商政策时,很多加盟条件存在过于苛刻的现象,例如高昂的加盟费用、首批进货量的限制、月度销售指标的不断攀升、严苛的退货政策等。这主要是由于部分企业在制定招商政策时,较少考虑加盟商是否能接受,在如此加盟政策基础上经销商最终是否能赚到钱。而这种缺乏双赢思路的结果必然是无法找到稳定的加盟商,无法建立完善的经销商加盟渠道。

对策:学会“双赢”思路

    白热化的市场竞争之下,经商者越来越现实和理性,如不懂得换位思考,不考虑经销商的利益,恐怕就太小视经销商的智商了。

    既然要达到“双赢”的目的,就必须在加盟之初考虑到经销商的利益。一旦经销商从加盟的过程中获得可观赢利,就必定会产生较强的品牌忠诚度。具体地说,主要有以下两个方面要注意:

1.建立代理商的动态市场档案。

    比如:市场启动、成长、成熟等不同时期的销量变化统计,宣传推广效果的分析,通过建立档案,方能为市场策划以及加盟政策的调整提供第一手资料。

2.定期市场回访指导。

    密切关注代理商的动向,及时与代理商沟通,消除思想上的疑团,介绍相关成功经验,端正代理商的态度,不断增强其信心,使招商产品通过逐步营销计划的实施,实现区域销售最大化。

 

难题2:招商策划无的放矢

    在调查中笔者发现,虽然如今有越来越多的红木家具企业意识到了招商策划对招商以及经销商销售的重要性,但多数企业没有对招商产品进行任何策划。招商广告的发布异常简单,随意性非常强,没有任何策略可言。即使有简单的策划,也根本不到位,大多数是东施效颦、鹦鹉学舌式的“描红策划”。

对策:以结果为导向,逐步定位

    红木家具企业建立经销商网络的目的可分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老市场,增加竞争力。

    经销商网络建立的第一步是确立目标。确定目标包括三个方面:第一,要达到的招商目标是什么;第二,围绕目标进行怎样的工作;第三,目标是否得到了实现。

    企业在经销商网络建设的过程中要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期的效果。没有明确的招商目标,和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。

 

难题3:招商产品无新意

    所谓的“招商产品无新意”主要分为两种情况:一种是产品本身就是“新瓶装旧酒”。有调查显示,将近六成的招商企业其产品基本属于毫无新意的老产品,这样的产品想成功招商无异于大海捞针一般困难;另一种就是产品虽然有技术含量,但没有被很好地挖掘出新意,没有经过系统梳理、分类、组合、推广。

对策:产品要有亮点和特点

    可以说,产品的特点和亮点在很大程度上决定了招商工作的成功与否。所谓“巧妇难为无米之炊”,招商不是从业务员开展业务开始的,是从产品亮点策划开始的。那么,以产品亮点作为招商主要内容时需要注意哪些问题呢?

一是要对产品和市场进行研究分析,了解其所能占市场空间大小。

二是最大化产品优势,形成差异化,加强市场运作力度。

三是建立数据库,寻找合适经销商。

四是进行产品线组合,提高市场竞争力。

 

难题4:跟踪服务有始无终

     有些企业以为参加完展会就达到目的了。一个最常见的场景就是,每一次参展结束都会带回来一堆客户资料,可是一回来就被扔到一边,意思说展会结束了,什么都该结束了。但事情有这么简单吗?缺乏有效的跟踪服务,必将前功尽弃。

对策:“死缠烂打”追到底

    我的一位同事就跟我说过一个案例,他为了跟企业签约要款项,谈了10多次,先是被人家拒绝,之后签约了对方总不打款,还得要赔着笑脸耐心地等着,将近一个月才终于谈下来了。这个案例说明了一个很简单的道理:客户接受你需要一个过程,不可能马上成交。

    一如老话所言:“乱世出英雄”,面对如今红木家具行业大变革时期,根据行业发展情况及时调整策略与之对应,并能及时洞察经销商之心的招商企业,才有机会在未来行业发展稳定之后,谋得更好的市场地位和经营业绩。

  

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